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El autor de este articulo es el Profesor Jorge Martín Morales Sosa de la Universidad del Sur Tuxtla Gutiérrez, Chiapas.
Pueden escribirle a su correo es el siguiente jorge.moralessarrobaimss.gob.mx Lo comparto con Uds. por ser muy importante en el manejo comunicacional
Gianna
Introducción
El tema principal de este trabajo, es muy amplio y abarca las diferentes técnicas de persuasión.
La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen, la mejor manera de empezar a definir la comunicación persuasiva es dando primeramente una definición de la comunicación.
Una definición bastante superflua y generalizada acerca de qué es la comunicación sería decir que la comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio de información de cualquier tipo entre dos o más individuos. Cabe decir también, que éste proceso es dinámico, transaccional, que afecta tanto al emisor del mensaje, como a quien o quienes lo escuchan y reciben. Se puede agregar a esta definición, además, que la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales.
La comunicación es un campo extraño, más bien exótico de la comunicación humana.
Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia, de modo que se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta, en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria.
Con frecuencia oímos hablar acerca del poder de comunicadores específicos. También sabemos que quienes controlan la información son muy poderosos. Cuando hablamos del poder de la palabra hablada o de algún orador determinado solo estamos reconociendo lo que los sabios y expertos han sabido durante años, reconocemos que la comunicación que influye en otros es un arma poderosa.
La principal problemática es que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande. Por ello, aunque la comunicación cumple otras funciones, se expondrá una revisión más detallada de aquellas técnicas y de los elementos básicos de persuasión, así como su influencia social. Dentro de la comunicación existen dos categorías las cuales sobresalen ampliamente, estas son la que es comunicación por naturaleza, es decir la que tiene un fin únicamente destinado a informar a una tercera persona una determinada cuestión, asunto u opinión; y la que desarrolla otras funciones, o sea, convencer a alguno de que una cosa es mejor o más conveniente que otra, que trata de convencer o cambiar actitudes o pensamientos de tal o cual persona.
Estas dos categorías se diferencian en un asunto que radica en el concepto de intención, es decir, la cuestión básica de que si una fuente tiene que adoptar intencionalmente una conducta destinada producir algún efecto.
Los objetivos del presente son: conocer los diferentes tipos de persuasión como “comunicación persuasiva”, identificar las fuentes que utilizan este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos defendernos de éste, y poder utilizarlo para nuestro propio beneficio.
Para lograr estos objetivos se procederá al análisis de la siguiente información.
Desarrollo
Hace mucho tiempo se trataba de definir cuáles eran las mejores técnicas de persuadir a una persona y que era persuasión en si dentro de esas ideas no faltaron muchas opiniones entre una de ellas la que realizo un personaje de nombre JORGE E. PEDREIRA quien decía que eran muchas las técnicas de persuasión que se habían desarrollado a través del tiempo pero que todas llegaban al mismo fin que era el persuadir al individuo en cambio en otras opiniones.
Lo único que no decían que la persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión, lo que para nuestro punto de vista era más científico pero como para quemas dar al tema adentrémonos en él para poder y entender cada forma de pensar de nuestro colaboradores de conocimiento empecemos pues con nuestro recorrido.
La persuasión no es técnicamente lo mismo que el lavado de cerebro, pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que la parte manipulada se dé cuenta de qué es lo que le ha hecho cambiar de opinión. Me gustaría tener tiempo para introducirles en algunas de las miles de técnicas que se usan hoy en día, pero la base de la persuasión es siempre el acceso AL MISMO CEREBRO. La mitad izquierda de nuestro cerebro es analítica y racional. La mitad izquierda es creativa e imaginativa. Esto es una simplificación, pero sirve para lo que quiero decir. La idea es distraer a la parte izquierda del cerebro manteniéndola ocupada. Idealmente, el persuasor genera un estado alterado de conciencia, haciendo que uno pase del estado beta de alerta al alfa; esto se puede medir en una máquina de electroencefalogramas (EEG).
Un ejemplo de distracción de lado izquierdo del cerebro. Los políticos usan estas poderosas técnicas todo el tiempo; los abogados usan algunas variantes que, según me han dicho, llaman “apretar el lazo”.
Piense por un momento que está viendo a un político dando un discurso. En primer lugar, debe de crear lo que se llama “estado de asentimiento”. Esto es lanzar afirmaciones con las que los oyentes están de acuerdo; deben incluso asentir con la cabeza mientras habla para mostrar su asentimiento. Seguidamente vienen los “truísmos”. Estos son generalmente hechos que pueden ser discutidos pero, una vez que el político tiene a la audiencia asintiendo, todas las posibilidades están a favor de que los oyentes no vayan a comenzar a pensar por sí mismos, y por lo tanto seguirán asintiendo. Por último llega la sugestión. Esto es lo que el político quiere que hagamos y, como hemos estado asintiendo todo el rato, podemos ser persuadidos para aceptar la sugestión.
Técnica del intercalado
Otra técnica se denomina TÉCNICA DE INTERCALADO y la idea es decir algo con palabras pero sembrar una impresión subconsciente de otra cosa en la mente de los oyentes y/o espectadores.
Por ejemplo: supongamos que está usted viendo a un comentarista de televisión que afirma lo siguiente: “El SENADOR JOHNSON está ayudando a las autoridades a solucionar los estúpidos errores de las empresas que contribuyen a crear los problemas de basura nuclear”. Suena como si fuera la exposición de un hecho, pero si el locutor enfatiza las palabras adecuadas y, especialmente, si hace los adecuados gestos con las manos al pronunciar las palabras clave, le pueden dejar a usted con la sensación de que el Senador Johnson es un estúpido. Ese es el mensaje subliminal de la afirmación, y al locutor no se le puede acusar de nada.
Mensajes subliminales
Las señales subliminales son sugestiones escondidas que sólo su subconsciente puede percibir. Pueden ser auditivas, escondidas tras una música, o visuales, esparcidas en una imagen o proyectadas en una pantalla tan rápidamente que usted no las ve conscientemente, o astutamente incorporadas en una imagen o diseño.
Muchas señales audio subliminales en cintas de reprogramación contienen sugestiones verbales grabadas a bajo volumen.
¿Podemos ser persuadidos sin que ni siquiera nos demos cuenta? Mucha gente cree que este tipo de influencia es posible. Un estudio trató de comprobar la eficacia de cintas subliminales de autoayuda. Los sujetos escucharon cintas para mejorar la memoria o para aumentar la autoestima. A la mitad de ellos les cambiaron las etiquetas de las cintas, de manera que creían estar mejorando su memoria cuando en realidad escuchaban cintas para mejorar la autoestima. Los resultados mostraron que no hubo ninguna mejoría ni de la autoestima ni de la memoria, según las mediciones de los investigadores, sin embargo los sujetos afirmaron haber mejorado su memoria o su autoestima si creían escuchar cintas para mejorarlas, tanto si era cierto como si el etiquetado estaba cambiado.
La información auditiva subliminal no puede influirnos por la sencilla razón de que no la escuchamos y porque aparece mezclada con otros sonidos. Lo más que la persuasión subliminal puede hacer es conseguir que una cosa nos guste más debido a que nos han presentado su imagen repetidas veces y al hecho de que lo familiar suele gustarnos más que lo desconocido. Sin embargo, el impacto de este tipo de persuasión se desvanece en cuanto realizamos un procesamiento consciente de dicha información, que borra toda vaga sensación que podamos tener. Lo que sabemos y lo que queremos conscientemente es más poderoso. Además, se ha visto que aunque la imagen subliminal de un paquete de palomitas en la pantalla de un cine puede aumentar las ventas, un anuncio normal las aumenta mucho más.
El vibrato
El vibrato es un efecto de trémolo que emiten algunas voces o instrumentos musicales, y sus ciclos por segundo causan que la gente entre en un estado alterado de conciencia. En un período de la historia inglesa, a los cantantes cuyas voces contenían un vibrato pronunciado no se les permitía actuar en público porque los oyentes entraban en estados alfa y tenían fantasías, a menudo de contenido sexual.
Elf
Uno de los principales usos de los ELF es la comunicación con los submarinos. El Dr. Andrija Puharich, un investigador muy respetado, puso en funcionamiento un experimento para advertir a los oficiales estadounidenses del uso que hacían los rusos de los ELF. Unos voluntarios se “enchufaron” de modo que sus ondas cerebrales pudieran ser monitorizadas. Fueron sellados en una habitación metálica que no podía ser penetrada por ninguna señal normal.
El Neurófono
A principio de los años ’60, siendo un adolescente, el Dr. Patrick Flanagan apareció en la lista de los mejores científicos del mundo en la revista Life. Entre sus muchos inventos estaba un aparato llamado Neurófono: un instrumento electrónico que puede programar sugestiones con éxito a través del contacto directo con la piel.
Usando ese aparato, usted no ve ni oye nada; se aplica sobre la piel, que según Pat es la principal fuente de sensaciones. La piel contiene más receptores para el calor, el tacto, dolor, vibraciones y campos eléctricos que ninguna otra parte de la anatomía humana.
La televisión
Una manera sencilla es colocar un fotograma negro cada 32 fotogramas de la película que se proyecta. Esto crea un ritmo de 45 por minuto que solo es percibido por la mente subconsciente: el ritmo ideal para general una hipnosis profunda.
Los anuncios o sugestiones que contienen este tipo de proyección son aceptados más fácilmente. El alto porcentaje de espectadores que tienen capacidades sonambulisticas pueden aceptar esas sugestiones como órdenes, siempre que no pidan al espectador que haga algo contrario a su moral, su religión o su autoconservación.
Sólo he tocado la punta del iceberg. Si se combinan mensajes subliminales bajo la música, efectos visuales hipnóticos, ritmos musicales mantenidos, inductores de trances. Tenemos un lavado de cerebro extremadamente efectivo. Cada hora que usted pasa delante de la TV es usted más sugestionable. Y, en caso de que piense que la ley no permite estas cosas, está equivocado. ¡No lo hace! Hay un montón de gente poderosa que prefiere que las cosas se queden como están. ¿Tal vez tienen algún plan?
Los seis principios de influencia
Fueron desarrollados por un investigador llamado Robert Cialdini y funcionan en muchas situaciones diferentes. Se aplican solamente cuando el receptor se encuentra en “modo perezoso” (el pensamiento heurístico del que hablaremos más adelante).
1. Comparación: si otros lo hacen tú también deberías. Algunas series de televisión incluyen una risa de fondo, ya que se ha visto que, en estos casos, la gente ríe más. Los mendigos suelen poner algunas monedas en el cuenco, debido a que la gente está menos dispuesta a echar monedas si está vacío.
2. Atractivo. Según Roger Ailes, asesor de las campañas de los presidentes Bush y Reagan “si le gustas a quienes te oyen te perdonarán casi cualquier cosa”. La gente atractiva es más persuasiva y consigue cosas más fácilmente. Esto es debido a que solemos estar de acuerdo con las personas que nos gustan y a pensar que están en lo cierto.
3. Autoridad: si la fuente es una autoridad en el tema se la suele creer. Consiste en utilizar dentistas para anunciar dentífricos o veterinarios para anunciar comida para perros. En EEUU se utilizó a un actor para anunciar analgésicos representando el mismo papel de médico que hacía en una famosa serie de televisión. ¡Y funcionó! Lo que demuestra que hay muchos cerebros perezosos por ahí.
4. Compromiso: cuando tomamos una postura debemos mantenerla. Si vemos un anuncio de un producto que nos interesa a buen precio y estamos dispuestos a comprarlo, es difícil que cambiemos de opinión incluso si al llegar a la tienda sólo tienen un producto idéntico pero más caro.
5. Reciprocidad. Un pequeño regalo acompañado de una oferta de suscripción a una revista puede persuadirnos para que nos suscribamos a ella. Es decir, nos dan algo y una vez que lo aceptamos nos vemos obligados a dar algo a cambio.
6. Escasez: si es escaso es bueno. La gente suele sentirse más persuadida a comprar algo cuando se trata de una liquidación, cuando sólo tiene un determinado periodo de tiempo para comprarlo, si su número es limitado, se trata de una oferta especial de fin de semana, etc.
Técnicas modernas de persuasión
Según los resultados obtenidos por las principales investigaciones de los pioneros en el estudio psicológico y sociológico de la persuasión (H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que inciden directamente sobre el mayor o menor éxito de la persuasión, y también sobre la mayor o menor resistencia a su presión psicológica tienen que ver con:
Las variables de estímulo desde la fuente o el emisor La mayor o menor capacidad del emisor para poder poner en marcha los procesos mediadores básicos: la atención, comprensión y aceptación tanto del mensaje formal como del contenido. Factores de situación de recepción (cómo, dónde, cuándo) del mensaje persuasivo. Variables de predisposición psicológica del receptor que tenían importancia como elementos clave respecto de lograr una mayor aceptación y credibilidad del mensaje y de la fuente persuasora.
Los estudios revelan que tanto la persuasión ideológica como la comercial suelen contener mecanismos de influencia bastante menos eficaces de lo que se supone desde las instancias emisoras y creadoras así como desde los medios de comunicación, excepto quizás en determinados momentos y situaciones de tensión económica o política. Modernamente el conocimiento de muchos efectos persuasivos de la comunicación social se realiza prioritariamente a través de la aplicación de las técnicas del análisis de contenido del mensaje o del discurso.
Recientemente, un mayor conocimiento de los efectos de la persuasión se ha vinculado con una variante de desarrollo del análisis de contenido: el análisis del texto (S.J. Schmidt, T.A. Van Dijk).
Punto de vista de Jorge E. Pereira
Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didáctico, la pregunta: ¿Es posible persuadir por medio de mensajes personales, de radio, prensa, etc.? Es una pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de un elemento. Depende de las circunstancias en que se encuentren los actores de la interacción y de las de las personas que interactúen en un momento determinado en un medio ambiente específico. Muchas son las técnicas de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias.
La venta personal es una forma de persuasión. Esto es una llave para abrir una puerta. La venta ha sido llamada correctamente comunicación persuasiva. Se trató de introducir el vocablo “comuni-suación” (comunicación / persuasión), para nombrar la venta personal, lamentablemente sin éxito alguno. El mercadeo mismo no pasa de ser un sistema complejo de comunicación con el mercado, que tiene como finalidad la persuasión de grupos determinados, de las ventajas de un producto o servicio. La técnica más exagerada de persuasión consiste en la tortura. Fue por largo tiempo aceptada como “medio probatorio” en los juicios, hasta no hace mucho. De esta forma se persuadía a los enemigos que aceptaran que estaban equivocados y que eran culpables.
Millones de mujeres murieron quemadas luego de que la Inquisición les hizo aceptar que practicaban la brujería, cuando solo aplicaban técnicas ancestrales de curación. Muchas mujeres siguen muriendo o siendo seriamente dañadas porque difieren de las opiniones de los que viven con ellas, los cuales tratan de persuadirlas de algo a cualquier costo. Al parecer, se ha vuelto recientemente a poner de moda la tortura, para persuadir de las ventajas de la democracia occidental, a los que discrepan de ella.
Comentarios Finales
Existen diferentes formas y técnicas de cómo persuadir a las personas, sin embargo en lo personal considero muy importante la diferencia que establece que La persuasión técnicamente no se considera como el lavado del cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que la persona manipulada esté consciente de qué se le ha modificado sus ideas y por consiguiente su manera de pensar. En el desarrollo del presente trabajo únicamente se abordan algunas de las técnicas y medios de comunicación más importantes en la actualidad, tomando en consideración que históricamente han existido una gran diversidad de técnicas y medios de cómo hacerlo.
La base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha del cerebro. La mitad izquierda es analítica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado consiente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de (Electro – Encéfalo – Grama).
Además, JORGE E. PEREIRA dice que aparte de ser muchas las técnicas de persuasión que se han desarrollado y aplicado a través del tiempo, estas también han sido perfeccionadas por grandes personajes intelectuales y con mucha sabiduría para ser utilizadas en diferentes áreas como: gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias.
Lo anterior deja como interpretación, que en la persuasión se pueden utilizar diferentes técnicas, pero que al final tiene el mismo propósito, a sea van encaminadas para el mismo fin, este mismo autor hace mención que en tiempos pasados la persuasión se consideraba como tortura ya que a las mujeres que les decían brujas las persuadían y del mismo miedo se confesaba brujas y que hacían hechizos de lo cual no era cierto si no más que un brebaje.
Considero también que, una de las técnicas más utilizadas hoy en la actualidad y que más impacto ha generado en la sociedad consumidora es la técnica de los mensajes subliminales a través de los diferentes medios de comunicación como la televisión, la radio, la música, el cine y material impreso. Pues estos llegan a nuestro cerebro de manera subconsciente y va dirigido principalmente al género infantil por medio de series de películas, incluyendo a Walt Disney, música y publicidad.
Esta técnica de persuasión no es más que la comunicación persuasiva y se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, principalmente en niños, y modificar su conducta en algún sentido. Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
No obstante el avance que han tenido las técnicas de persuasión, la educación es la manera tradicional más generalizada y económica de obtener recursos contra la excesiva manipulación persuasiva. Aclarando que si en ningún momento corregí el punto de vista de estos autores es porque estoy de acuerdo de lo cual hacen mención en sus fragmentos pero si para mí la técnica de persuasión es una amenaza para ellos es una advertencia.
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