En este momento hay un creciento uso y difusión de la venta por Internet. Muchas empresas (grandes y Pymes) ya tienen presencia en Internet. Pero muchas de estas no les basta con ofertar sus productos y servicios en sus páginas web, -más o menos simples o sofisticadas-, sino que también quieren vender. ¿cómo hacerlo?. ¿Cuál es la formula para que los usuarios se conviertan en clientes nuestros a través de la Red? ¿Qué estrategias se deben acometer en los nuevos mercados digitales, para competir con las grandes?. La solución está en la nueva estrategia que marca el mercado, nos referimos al Marketing digital.
Tradicionalmente, el Marketing se ha definido como estrategias de una empresa u organización que adopta ciertas pautas para introducir sus productos o servicios en un determinado mercado.
De ahí que se hable de un Marketing Masivo, de Uno a Todos (sin especialización del mensaje ni del medio) Marketing segmentado, Uno a Pocos (se establece una especialización del mensaje y del medio) y Marketing Uno a Uno (en donde el mensaje y el medio se encuentran totalmente individualizados).
En Internet, el marketing se ha convertido en una estrategia crucial para las empresas que quieren potenciar sus ventas, razón por la cual se demandan cada vez mas a profesionales cualificados en el desarrollo de nuevas estrategias en este sector tan competitivo.
Dentro de este segmento, una estrategia de marketing a tener en cuenta es la expansión de información, especialmente la relativa a una marca, que se expande con una velocidad solo comparable a como se expande una epidemia.
Un ejemplo palpable es Hotmail, que en la actualidad, sobrepasa los 40 millones de usuarios. Pero, ¿cómo ha conseguido tal cantidad de usuarios, teniendo en cuenta que solo se invirtieron unos cientos de dólares comparado con los millones que invierten otras empresas en publicidad, y encima algunas fracasan? La explicación de este éxito esta en el Marketing de expansión, es decir, utilizar la propia Red y los suscriptores, para expandir el conocimiento de la marca del servicio, según analiza la revista Business 2.0.
La idea ha sido muy simple: añadir al final de cada mensaje que enviaba cualquiera de sus suscriptores la nota “Obtenga su propio correo electrónico, gratis, en Http://www.hotmail.com”. De esta manera, tan simple pero certera, cada suscriptor se convertía, en cierta manera, en un agente de ventas, y cada nuevo suscriptor con los mensajes que podían generar, se convertían a su vez en nuevos agentes, que convertían a nuevos suscriptores, y así hasta el infinito. Una verdadera “epidemia”, solo que con resultados positivos para la empresa.
PAUTAS A TENER EN CUENTA
Según un articulo de John Dodge de The Wall Street Journal (28-09-99), las claves para lograr una exitosa navidad en línea se centrara en los nuevos clientes de la Red. Por otro lado, un estudio que hace Júpiter Comunicactions, entre noviembre y diciembre, asegura que compraran en línea algo mas de 10 millones de novatos (es decir de los que van a realizar por primera vez una compra en Internet). Bajo estas predicciones, las empresas en los Estados Unidos, realizaron una serie de estrategias de marketing, para convertir a los posibles clientes en asiduos visitantes de sus webs.
La relación que existe entre el marketing digital y el comercio electrónico, es una relación prácticamente simbiótica. En los mercados digitales se plantean una serie de pautas que abordamos en estas líneas. Por ejemplo, para no repetir errores de las Navidades pasadas, los sites “veteranos” (que ya venden en la red) como Amazon.com Inc. , punto de referencia para las compras electrónicas, esta agregando 225.000 metros cuadrados de espacio a sus centros de distribución. Algunos expertos opinan que si las ventas de Amazon resultan ser lentas o disminuyen, podría tener un efecto domino en todo el sector del comercio electrónico.
Una estrategia importante a tener en cuenta es que los productos deben estar por debajo de lo que marca el mercado tradicional. Con este se evita, por ejemplo, que si una tienda (convencional) ofrece un producto con el precio mas atractivo que el de la site, el cliente puede apagar su PC, coger el coche y dirigirse al centro comercial más cercano.
Teniendo en cuenta, que en Internet se multiplicaran las empresas que ofrecerán los mismos producto, y que probablemente se derive en un canibalismo en la medida en que los consumidores empiecen a comprar mas frecuentemente en línea, las estrategias estarán segmentadas a la calidad del producto. Pero también a la calidad del servicio que la propia empresa deberá asumir.
De este modo, se deberá poner énfasis en las entregas puntuales de los productos adquiridos por los clientes. El boom de las ventas electrónicas el pasado año, que alcanzó proporciones no esperadas, sufrió sin embargo, una serie de retardos en los envíos e interrupciones de servicios en muchos sites; como consecuencia, la satisfacción general de los usuarios, con respecto a las ventas on line, se precipito cuesta abajo estrepitosamente.
Según un sondeo realizado por Júpiter Communications en julio de 1998, el 80% de los participantes dijeron que estaban satisfechos con sus experiencias de las compras en línea. En contraste, un sondeo subsiguiente realizado por la misma empresa en el mes de enero registró una caída de esta cifra, al 74%.
No obstante, una de las primeras estrategias a adoptar partiría de lo dicho por WALID MOUGAYAR “Para tener éxito en la Red no piense en lo que sus clientes pueden hacer Online, piense en lo que SOLO pueden hacer Online”.