ANÁLISIS DE LOS SIETE ELEMENTOS EN NEGOCIACIÓN SEGÚN EL MODELO DE HARVARD

ANÁLISIS DE LOS SIETE ELEMENTOS EN NEGOCIACIÓN SEGÚN EL MODELO DE HARVARD

 1)      Negociación real a analizar:

En el presente trabajo, se ha elegido una negociación realizada dentro de una serie televisiva llamada “Suits[1]” en el capítulo primero de su cuarta temporada.

2)      Introducción del análisis a realizar:

Según la Real Academia de la Lengua Española (RAE), el término “negociación” es descrito como la acción y efecto de “negociar”. En ese sentido, una de las definiciones de negociar que nos brinda la RAE es “tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”, por tanto al realizar este trabajo se utilizará como medio de análisis el modelo de Harvard de los siete elementos explicado en clases.

 Por último, en el programa del Módulo de Técnicas de Negociación se establece que:

 “el objetivo fundamental es aprender los conceptos y elementos básicos utilizados en la negociación colaborativa e integradora, aquella en la que impera la idea de win/win, donde las partes trabajan conjuntamente en la búsqueda de la mejor solución.”

En ese sentido, se ha determinado usar una negociación ficticia (televisiva) en la que se aprecie el mencionado objetivo fundamental del win/win.

3)      Análisis:

Dado que la conversación se encuentra en el idioma inglés, traduciremos lo que ambas partes han manifestado:

Mike Rosse: Señor Gillis, soy Mike Rosse, un gusto en conocerlo.

Mr. Gillis: Debería saber que estoy haciendo esto por cortesía a Jhonatan Sidwell, pero le diré ahora mismo que la respuesta es “no”.

Mike Rosse: Bien.

Mr. Gillis: ¿Y por qué está bien?

Mike Rosse: Porque un “sí” siempre es mucho mejor que cuando comienza con un “no”.

Mr. Gillis: Usted es un hombre confiado, pero se lo que valen mis centros de distribución.

Mike Rosse: Sabe lo que valen para usted. Esto es lo que valen para mí (entrega un sobre con la propuesta económica).

Mr. Gillis: Esto es más grande de lo que esperaba.

Mike Rosse: Nunca había escuchado esto antes.

Mr. Gillis: De acuerdo, la diversión ha terminado. No estoy interesado en venderle a alguien que no conozca de donde provenga.

Mike Rosse: Déjeme decirle de dónde provengo.

Yo hago mi tarea.

Estos centros son una atracción para cada depredador allí afuera, con los cuales aún no ha sentado las reglas para salir del negocio de los DVDs.

Mr. Gillis: Me suena que de donde proviene está tratando de asustarme.

Mike Rosse: No no, no estoy tratando de asustarlo, estoy tratando de ayudarlo.

Ellos están circulando y lo sabe.

Si no hace esto, estará enviando una invitación a que realicen una toma hostil de su empresa.

Mr. Gillis: Este número no puede ser real.

Mike Rosse: Si lo es

Mr. Gillis: Entonces ¿qué demonios va a hacer con mis centros de distribución?

Mike Rosse: Estaría alegre de contarle cinco segundos después de que los compre.

Walter sé que quieres que tus trabajadores estén bien y le doy mi palabra de que lo estarán.

Pero estos centros se han vuelto un dolor de cabeza.

Y necesitas efectivo para cuando estos depredadores vengan tocando la puerta.

Mr. Gillis: Déjalos tocar, no les voy a abrir la puerta

Mike Rosse: No, no me estas escuchando, si no recaudas suficiente dinero, van a entrar así abras la puerta o no.

La oferta se mantiene por una hora más.

Ahora bien, antes de proceder a realizar el análisis de los siete elementos en esta negociación, debemos mencionar aspectos resaltantes que permiten delimitar como se realiza una negociación exitosa.

3.1) La información.- Es muy importante conocer profundamente el tema de la negociación así como a la persona con la que se va a proceder a negociar. La información es un activo intangible muy importante al realizar este tipo de reuniones. Es más, Mike Rosse lo deja muy en claro cuando manifiesta “He hecho mi tarea”

3.2) La apariencia personal.- Ambas partes visten trajes elegantes y de colores oscuros, usando ambos camisas blancas y corbatas de colores claros, lo que denota que ambos son importantes y son meticulosos. Esto es muy importante, ya que siempre la primera impresión es muy importante para definir una posición dominante en la negociación (así como te ven te tratan); sin embargo, no servirá de nada si no es completando con otros aspectos.

3.3) Objetos que las partes llevan a la negociación.- Mike Rosse, está usando un portafolio que pone en la mesa y de cual saca una propuesta económica. Este hecho, ante los ojos del señor Gillis determina seguridad y respaldo; ya que, según mi punto de vista, si hubiera llevado la propuesta económica en un sobre o en un folder, la respuesta física a la propuesta económica no hubiera sido la misma.

3.4) Espacio físico.- La negociación se realiza dentro de las instalaciones del señor Gillis, con lo cual tiene confianza de sentirse en casa y no sentirse amenazado con lo que Mike Rosse le proponga. Ahora, por el diseño y la forma de las instalaciones se puede dilucidar que el señor Gillis es una persona de negocios exitosa y que conoce como consiguió lo que tiene.

De otro lado, en cuanto a la temperatura, iluminación, ventilación, etc se puede notar que el mismo sí permite la realización de la propuesta de negocios sin presión alguna, más allá de las planteadas por las partes.

3.5) Distancia entre los protagonistas.- Se entiende que se ha utilizado, según lo explicado en clase, una distancia social que va de los 1,25 a los 3,5 metros y es la que se utiliza con las personas con las que no se ha tenido un trato directo nunca antes.

3.6) Disposición del mobiliario.- La mesa de la sala de reuniones (la mayoría estándar para uso de los ejecutivos de alto nivel) tiene asientos idénticos, que según lo mencionado en clase, determinan la sensación de respeto a los demás. Sin embargo, la posición en la cual se sienta el señor Gillis (a la cabeza de la mesa), determina que es el jefe de trabajo y que puede y hará todo lo posible por defender su centro de trabajo y obtener el mayor beneficio para este.

3.7) Escucha activa.- Parte de la escucha activa es permitir que la otra persona manifieste sus ideas verbalmente o que sin expresarlas la parte contraria las pueda interiorizar, es decir empatía. En ese sentido, Mike Rosse, empatiza[2] con el señor Gillis, en el momento que le indica que conoce que él, el señor Gillis, desea proteger a sus trabajadores y más allá del aspecto económico éste (el mismo señor Gillis) desea el bienestar de todos sus empleados al vender su compañía, lo mismo que luego enfoca en conseguir un objetivo común que es obtener dinero para que otras empresas no compren su compañía y no le permitan establecer las reglas para seguir manteniendo el trabajo de sus empleados.

3.8) Asertividad.- De otro lado, Mike Rosse, demuestra su asertividad al responder ante la negativa de la realización del negocio con un “bien”, a lo que luego responde que es mejor un “sí” que un “no” cuando se comienzan las negociaciones. Es asertivo, porque afirma su posición de estar dispuesto a comprar los centros de distribución, utilizando la técnica de negociación denominada la oferta del padrino “UNA OFERTA QUE NO PODRÁ RECHAZAR”

3.9) Comunicación no verbal.- En la presente negociación, la parte más clara (entendiendo que existen otras) de la comunicación no verbal se muestra cuando el señor Gillis manifiesta que: “esto es más grande de lo que esperaba” refiriéndose a la propuesta económica, ya que se le cambia el rostro y se esboza una sonrisa y a la ves cambia de postura al sentarse, lo que denota que se ha vulnerado su núcleo duro, con lo cual la propuesta le parece interesante.

Por último, en el momento final cuando Mike Rosse se levanta de la mesa de negociación y se va sin despedirse indicando que la propuesta tiene una hora de vigencia, no lo hizo con la intención de realizar un acto de descortesía (ya que no se despidió), sino como un acto de presionar a la otra parte a firmar el contrato, en virtud a la excelente oportunidad de negocios que se le ha planteado.

Análisis con los siete elementos:

• Partes y cuestiones.- Existen dos partes, por un lado Mike Rosse que representa a un Fondo de Inversión, y por el otro Mr. Gillis que representa a un Grupo Económico que cotiza en bolsa de valores.

El asunto es el deseo del Fondo de Inversión de comprar unos centros de distribución al Grupo Económico.

El asunto del Grupo Económico es no vender para no poner en riesgo el trabajo de sus empleados.

• Alternativas.- En el caso del Fondo de Inversión, comprar acciones y luego adquirir la empresa en la bolsa de valores, sin embargo el beneficio sería menor.

Por parte del Grupo Económico, no vender y capitalizarse para no ser víctima de una compra agresiva de acciones.

 Intereses.- En el caso del Grupo Económico, desea proteger a sus empleados por más que la empresa pase a manos de otros dueños. Por parte del Fondo de Inversión, es adquirir los centros de distribución del grupo económico para luego venderlos y obtener un beneficio.

 Opciones.-  Estas son:

Por parte del Fondo de Inversión.

Comprar los centros de distribución por el monto indicado, estableciendo una cláusula contractual en la que se establezca la permanencia de los trabajadores por un plazo determinado.

Por comprar los centros de distribución y esperar a que se realice una adquisición agresiva por parte de otra empresa y luego comprar los residuos societarios.

Ofrecer un monto mayor para que la oferta sea más tentativa.

Por parte del Grupo Económico.

Buscar otras alternativas de financiación, diferentes a las de cotizar en bolsa de valores.

No vender y esperar una mejor oferta.

Pedir más dinero.

Buscar un socio inversionista estratégico.

• Legitimidad.- El Grupo Económico desea que la planilla de trabajadores no sea removida y a la vez necesita dinero para evitar una compra agresiva de acciones de su empresa que cotiza en bolsa de valores.

El Fondo de Inversión desea proteger la planilla y comprar los centros de distribución para luego revenderla a un mejor postor a un mayor precio obteniendo una ganancia de un 30%.

Comunicación.- En cuanto a la comunicación, esta se ve determinada por la información que se posea en el momento de realizar la negociación, en ese sentido a las preguntas que realizó el señor Gills: ¿es una broma?,  ¿En realidad que va a hacer con mis centros de distribución?, las respuestas por parte de Mike Rosse fueron enfocadas de tal manera que se hacían dilucidar que el objetivo del Fondo de Inversión no es ganar más del 30% con la mencionada compra, entendiendo que lo que le importa es conseguir entrar dentro de su círculo económico para luego realizar futuras adquisiciones mayores.

Relación.- Existen diferencias marcadas entre ambas partes, por un lado está la diferencia de edades, esto entendido como el orgullo de toda persona adulta de presumir que conoce más de un tema que los jóvenes; y la negativa del Grupo Económico por no conocer las intenciones de la otra parte en cuanto a sus centros de distribución.

Sin embargo, ambos encuentran un objetivo común en el hecho de la capitalización para evitar futuras adquisiciones agresivas, como se explicó anteriormente.

Compromiso.- En cuanto al compromiso, se tiene que cuando Mike Rosse le deja sobre la mesa la propuesta económica que tiene vigencia de una hora, este solo tiene que ser firmado y respaldado por la otra parte. Sin embargo, hay detalles técnicos legales que se deben discutir sobre los contratos y sus efectos sobre el grupo económico que son de característica técnica, siendo la sustancia la compra de los centros de distribución, a lo cual ambos están dispuestos y que tienen poder de disposición.

4)      Conclusiones:

–          Si bien en la escena de la negociación no se puede apreciar la parte final sobre si es aceptada o no la propuesta, la forma de plantear la pretensión y como está siendo analizada por la otra parte, permite prever que la propuesta será aceptada.

–          En este caso los siete elementos se han cumplido, según lo analizado en la negociación.

–          Los aspectos materiales también son importantes en la negociación, tanto como el aspecto físico como la forma del mobiliario a utilizar. Ya que si por ejemplo, en la escena planteada, si Mike Rosse hubiera ido con 4 abogados más, esto hubiera sido intimidatorio para el señor Gillis, con lo cual no hubiera conseguido sus objetivos.

–          En cuanto a las opciones estas no dan mucho hincapié a negociar una propuesta diferente a la planteada, ya que si no se realiza la compra, la adquisición será realizada de manera hostil en el mercado de valores.