A continuación, un sumario del artículo de Semana Económica titulado “Se viene un modelo de co-creación con los clientes”.
“El perfil (de ventas) en Oracle no es el comercial que conocíamos antes, sino un perfil consultor, que tiene mucho más dedicación a los problemas del cliente, que empatiza con el cliente, con el desafío que tiene. El programa (de capacitación de los jóvenes) es uno donde importa más cómo te vinculas con nuestro propósito, qué capacidad y ambición de aprendizaje tienes. Esa es la transformación cultural que estamos llevando hacia adelante en Oracle, a partir de la evolución del negocio para pasar hacia la nube. Son recursos que acompañan al cliente durante todo el ciclo de vida del contrato. Empezamos a trabajar en saber cuál es su necesidad, pasando por la firma del acuerdo, implementación del proyecto, hasta que se termina, posventa, y mantenimiento.”
El siguiente video muestra el testimonio de cómo Oracle viene acompañando a la cooperativa CoorproNaranjo, dedicada al rubro de café, a reducir costos y tiempo, generando valor para la empresa y el cliente:
A continuación el articulo de Semana Económica:
Oracle: “Se viene un modelo de co-creación con los clientes”.
Fuente: Semana Económica (13 de febrero de 2021), por Eduardo Prado.
Augusto Fabozzi, CEO de Oracle Perú, comenta sobre la readaptación de los perfiles al interior de la compañía y la inversión en capacitación sobre la nube a sus clientes.
¿Qué perfiles están buscando contratar en Oracle?
Nuestra contratación está enfocándose mucho en el área del conocimiento. Es un perfil de consultoría, desarrolladores; pero no desarrollamos software dentro de Perú, sino perfiles que saben cómo implementarlo. Son consultores que implementan nuestras soluciones, y en particular el crecimiento está en consultores con conocimiento de la nube.
Si bien la pandemia aceleró la transformación digital, muchos clientes, compañías y organismos no habían trabajado con la nube antes. Entonces, tomamos la decisión en Perú y a nivel regional de invertir mucho en el área de conocimiento para generar adopción hacia la nube. Invertimos mucho en gente que capacita al cliente, que demuestra cómo utilizar las herramientas. La clave cuando hablas de nube es que no es producto, sino un servicio. Lo más importante es la satisfacción de los clientes sobre ese servicio.
¿En qué han invertido para capacitara su personal?
En gestión de proyectos, por ejemplo. Hay que readaptar el perfil. Cuando tienes una gran gama de soluciones creas un desafío muy grande, que es el conocimiento. Entonces lo que hicimos fue un plan de capacitación de nuestros equipos por distintos productos. Y armamos este equipo que se llama Customer Success Management, que son recursos que acompañan al cliente durante todo el ciclo de vida del contrato. Desde que empezamos a trabajar en saber cuál es su necesidad, pasando por la firma del acuerdo, implementación del proyecto, hasta que se termina, posventa, y mantenimiento. Los ciclos del mundo tradicional de ventas han cambiado muchísimo.
¿Cómo readaptaron estos perfiles?
Hace dos años relanzamos el programa de jóvenes profesionales. Se llama Generación Oracle (GenO). Cuando hace 13 años fui contratado por Oracle, medían ciertas características del perfil, como la carrera, el promedio, etc. Hoy el programa es uno donde importa más cómo te vinculas con nuestro propósito, qué capacidad y ambición de aprendizaje tienes. Esa es la transformación cultural que estamos llevando hacia adelante en Oracle, a partir de la evolución del negocio para pasar hacia la nube.
El perfil no es el comercial que conocíamos antes, sino un perfil consultor, que tiene mucho más dedicación a los problemas del cliente, que empatiza con el cliente, con el desafío que tiene.
¿Qué objetivos tienen para este año?
Creo que se viene un modelo de co-creación de soluciones con los clientes. Al tener una gran gama de productos, trabajamos con algunas metodologías ágiles para identificar bien el problema, y luego co-crear el producto con el cliente. Esas dinámicas de co-creación se van a profundizar y van a ser mucho más eficientes porque la solución tiene un mismo compromiso de ambas partes. El sector financiero va seguir en crecimiento, sobre todo en sus canales digitales. Están teniendo una adopción y velocidad de procesamiento enorme, con lo cual es importante que empiecen a evaluar sus costos de mantener los datos. Y por otro lado todo lo relacionado al e-commerce seguirá creciendo. Y ahí no es solo el market place, sino qué estrategia de marketing digital voy a tener hacia mis clientes, qué modelo de atención y de servicio posventa.
¿Cuánto crecieron en el 2020?
El crecimiento del servicio Cloud en Perú fue del 18% en nuestro año fiscal del 2021, frente al 2020. Respecto al crecimiento en el consumo del procesamiento de nube, la expectativa es que el Perú crezca a una tasa interanual mayor a Latinoamérica, que es de 39%. En el Perú se proyecta un 49.5% y eso es parte de la aceleración y transformación digital, así como los proyectos de e-commerce que se están desarrollando.
¿Cuáles han sido los principales servicios que han vendido en el 2020?
Tenemos soluciones que van desde la tecnología, el procesamiento de los datos, el alojamiento, las integraciones con otros sistemas y las aplicaciones, soluciones de e-commerce, de marketing digital, ERP.
El consumo de nube te da flexibilidad, con lo cual te vuelves más eficiente porque pagas exclusivamente por el servicio que utilizas. Hay muchas industrias que están buscando reducir costos operativos porque estuvieron muy golpeadas por la pandemia. Era algo imperativo, entonces trabajamos en mover estos datos hacia la nube. Hubo clientes del mundo retail que hicieron un cambio drástico al ERP cloud para reducir costos y no tener que mantener infraestructura, por ejemplo.
¿A qué se debió este cambio?
En el mundo de las ventas e implementaciones inhouse, el software, y en particular al ERP, se mantiene por muchos años en la misma versión. En algunos cinco o diez años. Y el mundo avanza muchísimo más rápido. Cuando implementas un ERP clásico, ya está obsoleto. Nosotros cada tres meses sacamos nuevas funcionalidades de IA, de machine learning, nuevos modelos, nuevas formas de hacer analytics sobre esos datos.
¿En qué consiste la nube de segunda generación?
Es una tecnología en procesamiento de datos, donde empezamos a usar tecnología de automatización. Trabaja en nube pública y tiene un motor de machine learning que se va actualizando de forma autónoma, genera actualizaciones de seguridad y se autorepara.
Veníamos haciendo grandes inversiones en Latinoamérica respecto al procesamiento de datos. Teníamos dos data centers en Brasil, y el año pasado hicimos el lanzamiento de un tercer data center en la región, que está en Chile, lo cual es muy importante para Perú. Con esto vamos a bajar el tiempo de latencia a 45 milisegundos, que es menos de la mitad en comparación a la conexión con un data center de Estados Unidos. Esto abrirá las puertas a trabajar con aplicaciones en la nube que toman decisiones en tiempo real.
