Un pitch es una presentación clara, sistémica, simple y precisa del modelo de negocio y las características del producto o servicio, la cual está dirigida a los potenciales socios, inversionistas, clientes, empleados, entre otros. En este video puedes ver el pitch de un emprendimiento de Startup Chile, Konoz, a unos inversionistas.

Una herramienta útil para armar el pith es el Pitch planner pues permite estructurar las ideas y argumentos de acuerdo a las particularidades de cada audiencia para generar los resultados deseados. Esta herramienta es un lienzo dividido en cuatro grandes partes: “Them”, “Context”, “You” y “Content”, cada una facilita capturar información relevante para el pitch.

1. THEM

Es esencial saber a quién se dirige la presentación ¿quienes son? ¿cómo es su mundo? ¿de dónde están viniendo? ¿qué los caracteriza? pues a partir del conocimiento de las necesidades, objetivos y reservas de la audiencia se podrá elaborar un discurso convincente.

Sus necesidades: ¿cuáles son las necesidades del público al que te diriges, incluyendo las de largo plazo?, ¿qué están buscando?, ¿cuál es su propósito?, ¿cuáles son sus objetivos más amplios?, ¿ qué problemas que enfrentan?

Sus objetivos: ¿qué es importante para estas personas  lograr en el corto y mediano plazo?, ¿cómo se relaciona con sus aspiraciones a largo plazo?, ¿qué quieren / esperan saber de ti?, ¿cuáles son los términos o elementos principales de la propuesta de valor presentada que puede desencadenar la respuesta positiva?

Sus reservas: ¿qué es lo que odian o temen escuchar?, ¿qué los preocupa en relación con sus necesidades y objetivos?, ¿qué frases o proposiciones podrían desencadenar su respuesta negativa?

2. CONTEXT

El terreno o espacio en el que te comunicarás con tu audiencia. Piensa en las limitaciones respecto al tiempo y el espacio disponible. ¿Cuál es la tecnología disponible para la presentación?, ¿cómo es el espacio?, ¿qué puede ir mal?. Esto ayudará a contextualizar la presentación para elegir el discurso y los recursos más apropiados.

En este caso, el contexto es el salón de clases durante 8 minutos.

3. YOU

Debes dejar en claro quién eres, porqué es relevante que tú transmitas el mensaje, qué quieres que recuerde tu audiencia y qué deseas lograr de ellos. Para tal fin es necesario contar con un mensaje clave, objetivos y un mensaje que llame a la acción.

Formular el mensaje clave: Definir la percepción que quieres dejar a la audiencia, ¿qué quieres que recuerden?, ¿qué quieres que ellos sean capaces de decir acerca de ti / tu empresa / producto / solución / sueño cuando le pregunten?

Indicar tus objetivos: ¿Qué quieres que tu audiencia piense, sienta y haga después del pitch?

Definir tu llamado a la acción: Esta es la definición de tu oferta, sin oferta o pedido no es un pitch es sólo un discurso. Es clave mencionar claramente lo que quieres de la audiencia y qué vas a hacer con eso si lo obtienes.

4. CONTENT

Sabiendo a quién me dirijo, en qué contexto estoy, qué quiero lograr de la audiencia y quién soy, tengo los conocimientos suficientes para elaborar un buen pitch. El contenido del pitch incluye por lo menos el problema, la solución (demostrando que los productos o servicios que propones realmente son una solución) y el modelo de negocio, todo ello enfocado en la audiencia a la cual te diriges.

Más información sobre la herramienta aquí

Sugerencias

Donna Griffit, corporate storyteller, recomienda cómo iniciar un pitch, qué temas mencionar y de qué manera para mantener atenta a la audiencia y lograr los resultados deseados. Algunas de sus recomendaciones son generar intriga, conectar con las emociones de tu audiencia, ser claro y diferenciarse.

Don Dodge, Developer and Startup Advocate for Google, recomienda preparar el pitch de acuerdo a tu audiencia, hablar convincentemente del problema, explicar la propuesta de solución,  cómo esta realmente resuelve dicho problema, y mencionar las capacidades del equipo para llevar a cabo el proyecto.

¿Aún tienes dudas?

Si quieres saber cuánto contenido incluir, qué decir a cada audiencia y optimizar tu pitch consulta esta guía

O puedes ver esta lista de 10 láminas con títulos que te sugieren que información clave incluir aquí

De acuerdo con Tim Brown, el design thinking se define como un enfoque que utiliza la sensibilidad del diseñador y sus métodos de resolución de problemas para satisfacer las necesidades de las personas de un modo tecnológicamente factible y comercialmente viable. Así, es una innovación centrada en la persona (Brown, 2010).

A partir del Design thinking se puede innovar en distintos ámbitos de la empresa tales como procesos, productos o servicios e incluso los modelos de negocio. Diseñar cualquiera de estos proyectos debe pasar por tres espacios: inspiración por las circunstancias que motiven la búsqueda de soluciones, la ideación que es el proceso de generación, desarrollo y testeo de ideas de solución; y la implementación para la planificación de una ruta de acceso al mercado (Brown, 2008).

Referencias:

• Brown, T. (2008). Design Thinking. Harvard Business Review, June, 84-95.
• Brown, T. (2010). IDEO «design thinking» Approach. ideo.com/thinking/approach

El auge de los negociones digitales ha puesto en discusión la teoría clásica sobre las maneras de generar conceptos de negocios y administrarlos. Los e-commerces, e-busines y/o startups  son los negocios con mayor crecimiento e innovación en los últimos años. Haciendo frente a ese contexto, Eric Ries propone una nueva forma de desarrollar productos y negocios innovadores que enfaticen la necesidad constante de cambio y comprensión de los consumidores: el Lean Startup.

El método Lean Startup es un conjunto de prácticas que ayuda a los emprendedores a incrementar las probabilidades de crear un startup con éxito

En el modelo del método Lean Startup, cada producto, característica, campaña de marketing, todo lo que hace la startup, se concibe como un experimento diseñado para alcanzar el aprendizaje validado (Ries, 2012)

El sistema del método Lean Startup redefine los esfuerzos de una startup como experimentos que prueban sus estrategias para ver qué partes son brillantes y cuáles son descabelladas. Un experimento de verdad sigue el método científico. Empieza con una hipótesis que hace predicciones sobre lo que supuestamente pasa. Entonces prueba empíricamente estas predicciones. Del mismo modo que la experimentación científica se basa en la teoría, la experimentación de la startup se guía por su visión. El objetivo de cada experimento del a startup es descubrir cómo crear un negocio sostenible a partir de esa visión (ídem).

Referencias:

• Ries, E. (2012). El método Lean Startup.

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Dinámica 1: