¿Cómo hacer un pitch?

Un pitch es una presentación clara, sistémica, simple y precisa del modelo de negocio y las características del producto o servicio, la cual está dirigida a los potenciales socios, inversionistas, clientes, empleados, entre otros. En este video puedes ver el pitch de un emprendimiento de Startup Chile, Konoz, a unos inversionistas.

Una herramienta útil para armar el pith es el Pitch planner pues permite estructurar las ideas y argumentos de acuerdo a las particularidades de cada audiencia para generar los resultados deseados. Esta herramienta es un lienzo dividido en cuatro grandes partes: “Them”, “Context”, “You” y “Content”, cada una facilita capturar información relevante para el pitch.

1. THEM

Es esencial saber a quién se dirige la presentación ¿quienes son? ¿cómo es su mundo? ¿de dónde están viniendo? ¿qué los caracteriza? pues a partir del conocimiento de las necesidades, objetivos y reservas de la audiencia se podrá elaborar un discurso convincente.

Sus necesidades: ¿cuáles son las necesidades del público al que te diriges, incluyendo las de largo plazo?, ¿qué están buscando?, ¿cuál es su propósito?, ¿cuáles son sus objetivos más amplios?, ¿ qué problemas que enfrentan?

Sus objetivos: ¿qué es importante para estas personas  lograr en el corto y mediano plazo?, ¿cómo se relaciona con sus aspiraciones a largo plazo?, ¿qué quieren / esperan saber de ti?, ¿cuáles son los términos o elementos principales de la propuesta de valor presentada que puede desencadenar la respuesta positiva?

Sus reservas: ¿qué es lo que odian o temen escuchar?, ¿qué los preocupa en relación con sus necesidades y objetivos?, ¿qué frases o proposiciones podrían desencadenar su respuesta negativa?

2. CONTEXT

El terreno o espacio en el que te comunicarás con tu audiencia. Piensa en las limitaciones respecto al tiempo y el espacio disponible. ¿Cuál es la tecnología disponible para la presentación?, ¿cómo es el espacio?, ¿qué puede ir mal?. Esto ayudará a contextualizar la presentación para elegir el discurso y los recursos más apropiados.

En este caso, el contexto es el salón de clases durante 8 minutos.

3. YOU

Debes dejar en claro quién eres, porqué es relevante que tú transmitas el mensaje, qué quieres que recuerde tu audiencia y qué deseas lograr de ellos. Para tal fin es necesario contar con un mensaje clave, objetivos y un mensaje que llame a la acción.

Formular el mensaje clave: Definir la percepción que quieres dejar a la audiencia, ¿qué quieres que recuerden?, ¿qué quieres que ellos sean capaces de decir acerca de ti / tu empresa / producto / solución / sueño cuando le pregunten?

Indicar tus objetivos: ¿Qué quieres que tu audiencia piense, sienta y haga después del pitch?

Definir tu llamado a la acción: Esta es la definición de tu oferta, sin oferta o pedido no es un pitch es sólo un discurso. Es clave mencionar claramente lo que quieres de la audiencia y qué vas a hacer con eso si lo obtienes.

4. CONTENT

Sabiendo a quién me dirijo, en qué contexto estoy, qué quiero lograr de la audiencia y quién soy, tengo los conocimientos suficientes para elaborar un buen pitch. El contenido del pitch incluye por lo menos el problema, la solución (demostrando que los productos o servicios que propones realmente son una solución) y el modelo de negocio, todo ello enfocado en la audiencia a la cual te diriges.

Más información sobre la herramienta aquí

Sugerencias

Donna Griffit, corporate storyteller, recomienda cómo iniciar un pitch, qué temas mencionar y de qué manera para mantener atenta a la audiencia y lograr los resultados deseados. Algunas de sus recomendaciones son generar intriga, conectar con las emociones de tu audiencia, ser claro y diferenciarse.

Don Dodge, Developer and Startup Advocate for Google, recomienda preparar el pitch de acuerdo a tu audiencia, hablar convincentemente del problema, explicar la propuesta de solución,  cómo esta realmente resuelve dicho problema, y mencionar las capacidades del equipo para llevar a cabo el proyecto.

¿Aún tienes dudas?

Si quieres saber cuánto contenido incluir, qué decir a cada audiencia y optimizar tu pitch consulta esta guía

O puedes ver esta lista de 10 láminas con títulos que te sugieren que información clave incluir aquí