Por: Andrés Ibáñez Tardel
Ingeniero Comercial Pontificia Universidad Católica de Chile, MBA Universidad de Northwestern, Profesor y Director MBA – PUC.
“Marketing…, es puro marketing”. Muchas veces habrá escuchado esta expresión que denota peyorativamente una percepción de falsedad, vacío, engaño. Sin embargo, el verdadero “marketing” es tremendamente ético y, como toda herramienta, si es mal usada, es culpa del que la usa y no de ella misma. En el centro del marketing está el concepto de valor y de confianza. Si esto se rompe, hay mal marketing, se dañan valores sociales y se pierde el respeto a la dignidad de las personas.
La esencia: la confianza
Uno de los aspectos más importantes en las relaciones entre las marcas (empresas) y los consumidores es la confianza; ésta permea cada una de las etapas del proceso de decisión de compra de los consumidores.
Cualquier ruptura de confianza quiebra la relación con la marca y defrauda al consumidor.
La mezcla comercial y la ética
El marketing tiene una indiscutible dimensión ética en el sinnúmero de decisiones comerciales necesarias para proveer de valor a los consumidores en forma rentable para la empresa.
La fijación de precios
La fijación engañosa de precios mediante cláusulas escondidas, precios no informados en dos lugares distintos y las prácticas desleales en guerras de precios con competidores, así como el dumping (fijación de precios por debajo de los costos para eliminar la competencia) tienen aspectos cuestionables desde el punto de vista ético e incluso legal.
Las estrategias de producto
La alteración de insumos, ingredientes y calidades sin informar, el ocultamiento de consecuencias negativas del uso o consumo, el espionaje industrial y la copia ilegal (piratería), la mentira o exageración acerca de sus atributos, especialmente cuando es difícil probarlo, son claras faltas a la ética.
Las estrategias de distribución
El abuso de poder por parte de proveedores o distribuidores que distorsionan decisiones económicas como precios a cobrar, surtido de marcas a manejar y exclusión de competidores, coimas, la colusión vertical de un proveedor con un distribuidor que atente contra otros distribuidores y la asignación de territorios de venta bajo presión, está fuera de una conducta ética.
Las estrategias de venta
El uso de técnicas de presión, el engaño al potencial cliente, las promociones falsas y promesas postventa de difícil cumplimiento.
Las estrategias de comunicación
El respeto a la dignidad de las personas, de las profesiones, de las instituciones del país es fundamental, no deben sacrificarse para usar el humor como arma creativa.
Marketing responsable
Un marketing responsable es un elemento diferenciador, un buen negocio y, especialmente, un deber para todos los que trabajamos en él; cruza un extenso rango de actividades empresariales que definen las relaciones de la compañía con sus consumidores.
De acuerdo a un estudio de Mori, el 41 % de los consumidores en Chile se forma la imagen de una empresa a partir de su “calidad y reputación” y el 74 % de los encuestados ha conversado en el último año con amigos o familiares sobre el comportamiento social o ético de las empresas. El 37 % ha considerado castigarlas, o efectivamente lo ha hecho, por conductas irresponsables.