Hay negociaciones simples y complejas, en ambas se pueden aplicar una serie de técnicas clave para lograr los objetivos propuestos. La Negociación, como toda interacción humana, implica activar el cerebro emocional (región derecha) para obtener los mejores resultados. A su vez, requiere activar el cerebro analítico (región izquierda) para procesar la información recibida antes, durante y después del proceso de negociación.

Las personas vemos el mundo de forma diferente. Según Stone, Patton & Heen (2010), esto es debido a tres principales motivos: (a) tenemos diferente información disponible y percibida según el foco que pongamos atención, (b) tenemos diferentes interpretaciones, es decir le damos diferente significado a la información que recibimos según nuestras experiencias vividas, los valores y formas de pensar pre-establecidas, y (c) nuestras conclusiones reflejan interés propio, la cual es una tendencia muy humana y actúa de manera inconsciente.

Una persona debería suspender la gratificación propia si quiere negociar de manera estratégica. La persona no debería sentirse en desventaja durante el proceso pues el resultado debería ser un ganar-ganar y se deben conocer muy bien los intereses propios. Analizarse a sí mismo, es ponerse en los zapatos propios y una buena forma de hacerlo es mirarse desde el balcón (Uri, 1997).

En principio, todo conflicto es interno y uno mismo es nuestro mayor oponente. A diferencia de los problemas, los cuales son externos a la persona y pueden ser discutidos de manera objetiva. Nos manejamos bajo los pilares Inteligencia Emocional según Goleman (2000), los cuales son: (a) empatía, (b) autoconocimiento, (c) autocontrol, (d) automotivación y (e) sociabilidad. Es clave evitar reaccionar de manera negativa frente a la otra persona y para ello es clave conocerse (autoconocimiento). Una vez que se activa la reacción lucha o huida, la sangre fluye desde el cerebro al resto del cuerpo y nuestra capacidad desciende notoriamente. En este punto nos olvidamos del objetivo y actuamos de forma exactamente contraria a nuestros intereses. Peor aún, al reaccionar renunciamos a nuestro poder de influir constructivamente en la otra persona y de cambiar la situación a mejor. Cuando reaccionamos estamos, en efecto, diciendo no a nuestros intereses y no a nosotros mismos.

Para solucionar un problema cuando ambas partes tienen legitimidad, solo se necesita una persona dé el primer paso. Bajo la perspectiva del modelo OSAR (Obesso, 2017) nos dice que para lograr diferentes resultados se debe cambiar la acción. Si al evaluar un resultado nos sorprendemos, decepcionamos o simplemente no logramos lo que queríamos alcanzar, la primera clave para descifrarlo o modificarlo podemos encontrarla en la acción (Echeverria, 2009).

Tener autoconciencia permite distinguir la mente emocional (sentimientos) de la racional (pensamientos). Es importante encontrar lo que uno pienso (mente racional) de lo que uno siente (mente emocional) para distinguir la historia. Seguido, se podrán conocer los intereses y el problema ya que éstos aflorarán en la mesa rápidamente.

Se deberá separar a la persona y el problema. No se debe atacar personalmente a las personas por utilizar una táctica considerada ilegítima o por ningún motivo que parezca justificado. Por ello hay una frase que dice “duro con los problemas y suave con las personas”. Si nos centramos en las personas, estaríamos cayendo en la reacción emocional.

Toda negociación se gana antes de la mesa, es decir hay una planificación previa que se debe hacer para construir la estrategia y tener una ventaja competitiva a la hora que se dé la mesa de negociación. Según Dasí y Martínez (2010), el negociador debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles, que puedan influir en sus objetivos e intereses particulares que pretende conseguir en el proceso. Sin lugar a dudas, la planificación está considerada como la más importante. Durante esta etapa también será de suma importancia identificar las mejores alternativas de negociación, es decir, alternativas que servirán en caso la principal opción no funcione.

Uno debe aprender a desplazarse entre los cinco estilos de negociación: (a) competitivo, (b) colaborativo, (c) compromiso, (d) evitación, y (f) adaptación. Un solo estilo no es adecuado para todo tipo de situación. En cambio, la habilidad del negociador permitirá que pueda elegir el estilo más conveniente.

Durante una negociación, se investigarán los intereses de la otra persona, conforme se va descubriendo el interés se plantean opciones (propuestas) agregando elementos de legitimidad para obtener el compromiso que nos permita influir en la otra persona. Así, el estratega es considerado como aquel que identifica patrones allí donde otros no logran ver nada.

Según Fisher, Ury, & Patton (2011), el método de negociación para obtener el sí es el siguiente: (a) separar a las personas del problema, (b) centrarse en los intereses, no en las posiciones, (c) inventar opciones para beneficio mutuo, y (d) insistir en que se utilicen criterios objetivos. En este sentido, no habrá forma de negociar ni dura ni blanda y se podrá obtener lo que se desea siendo ético a la vez.

Las personas no prestamos atención a los intereses en la realidad. Es comúnmente aceptado que sí lo hacemos, sin embargo, a la hora de estar en una negociación no lo hacemos. La única manera de averiguar los intereses es preguntando, indagando y escuchando. Los intereses pueden ser averiguados antes, durante y después de la mesa.

En negociaciones complejas será de suma importancia ponerse en el lugar de la otra persona y descubrir los intereses, escuchando de manera activa. Escucha activa no es un mero ejercicio intelectual, sino también físico y emocional. Escuchar es poner atención para luego interpretar bajo nuestras propias palabras lo más importante de lo que la otra persona haya dicho y nos interese rescatar.

En conclusión, las principales técnicas para una negociación exitosa que todo buen negociador debe conocer le permitirán tener ventaja competitiva frente a la otra persona de la mesa. Mientras más herramientas cada vez más avanzadas se puedan aprender, será de gran beneficio para quién las domine. A su vez, es clave distinguir el problema del conflicto, ya que el problema está en la mesa, mientras que el conflicto está en uno mismo. Identificar lo que uno piensa (cerebro analítico) de lo que uno siente (cerebro emocional) permitirá distinguir la historia. Con empatía y escucha activa se podrá descubrir los intereses subyacentes, tanto los personales como los de la otra parte. Finalmente, se podrá negociar el mejor acuerdo para ambas partes en base a los intereses descubiertos y analizados.

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Referencias

  • Echeverria, R. (2009). El Observador y Su Mundo – Vol. 1
  • Fisher, R. 1., Ury, W., & Patton, B. (2011). Obtenga el sí : el arte de negociar sin ceder. Barcelona : Gestión 2000, 2011.
  • Goleman D. La Inteligencia Emocional [e-book]. Barcelona : Javier Vergara, 2000; n.d. Available from: Catálogo Bibliográfico PUCP, Ipswich, MA. Accessed October 19, 2017.
  • Manuel Dasi, F. d., & Martínez Vilanova Martínez, R. (2010). Técnicas de negociación : un método práctico. Madrid : Esic, 2010, 2013.
  • Obesso, W. (2017). Modelo Osar.
  • Stone, D., Patton, B., & Heen, S. (2010). Difficult conversations : how to discuss what matters most. New York : Penguin Books, 2010.
  • Uri, W. (1997). Supere el no.

 

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