por: Dr. Daniel H. Casais

Este tema surgió de una conversación que mantuve con una señora escribana -de gran relevancia y profesionalidad- en cuanto a la prohibición de hacer publicidad y promoción que recae en muchas profesiones como ser los contadores; abogados; escribanos; médicos; etc.-

Más allá de gustos o paradigmas implantados en la formación universitaria; los profesionales tienen; por sus respectivos códigos de ética o por leyes específicas; absolutamente limitada la capacidad de hacerse conocer y por tanto, estimular la demanda de sus servicios.

El tiempo donde los profesionales eran escasos en relación a la población total (principios del 1900) ya ha quedado atrás; hoy el número de éstos es realmente alto y por lógica, la obtención del cliente para que éste subsista se ve muy complicada.

Antes los clientes buscaban a los profesionales y ahora son estos últimos los que están a la búsqueda de ellos y en esa búsqueda, el profesional se encuentra que, por efecto de las distintas normativas, las pocas herramientas que tiene son prácticamente nulas.

Aún así hay cosas que pueden hacerse sin infringirlas pero primero es requisito determinar:

• ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Solo conociéndose profundamente podrá explotar sus potencialidades y proteger sus debilidades.

• ¿Cuál es la necesidad que se va a atender? Si la desconoce, difícilmente pueda hacer de su nombre un sinónimo de solución. La idea es vincular su servicio con una necesidad de la gente y así asociar su marca (nombre) a la solución de ésta. Grandes profesionales tiene su nombre ligados a un área de conocimiento. ¿Si se le referencia al Dr. Favaloro, o el Dr. Colmillot, o el Dr. (abogado) Carlos Fayt, Arq. César Pelli, etc. que le viene a la mente?

• ¿Cuál es su nicho objeto? Para alcanzarlo es fundamental definirlo con exactitud y estudiar sus características, formas de comportamiento, actividades, lugares de agrupamiento y de relación, referentes, etc.. De no tenerlo “en foco” estará jugando al gallito ciego con resultado incierto.

• ¿Cuánto conoce y entiende al mercado objeto? Puede elegir un segmento apropiado pero si no comprende como éste piensa y actúa difícilmente podrá comunicarse con él. Más allá de conocerlo, piense, sienta y vea al mundo como él lo ve.

• Definir los objetivos en términos cualitativa y cuantitativamente. Si no sabe que es lo que quiere lograr difícilmente pueda hacerlo.

• Disponerse a realizar tareas que no suponía que debía hacer. Si sigue pensando que por haberse titulado la obtención del cliente y de un buen ingreso ya esta solucionado no tendrá otro resultado que el que tiene. “Si busca resultados distintos, no haga siempre lo mismo” Albert Einstein.

A partir de esto ahora queda pensar en soluciones alternativas para que el mercado lo conozca así que veamos algunas acciones posibles:

a) Utilice las redes sociales. Si Barack Obama, el Presidente de los E.E.U.U., apoyó su campaña respondiendo algunas de las 40.000 preguntas de los usuarios de You Tube seguramente esto le dará una ida del impacto y que tiene esta herramienta.

Considere que en la Argentina, el 44% de las empresas las utilizan para obtener oportunidades de negocios (Ragus) y el 22% dentro de su presupuesto tiene incluido acciones en redes sociales.

b) Sea miembro de entidades de bien público. La gente tiende a proyectar, por ende, si participa en este tipo de entidades, automáticamente se lo considerará una buena persona y esto los lleva a suponer que por dicho motivo es un buen profesional y el apropiado para cualquier consulta. Sé que esto no es vinculante, pero, también sé que el pensamiento inconsciente así lo define. Desde la cooperadora de un colegio u hospital, el Rotary Club o el de Leones; asociaciones sin fin de lucro, etc., cualquiera puede ser un buen generador de clientes.

c) Diserte y dicte cursos. Es un excelente método para que lo escuchen y se relacione con su mercado. Requiere superar limitaciones en cuanto a la exposición y lograr convocatoria, no obstante, con ganas, buscando acuerdos con instituciones y sin pretensiones en cuanto a sus honorarios es posible iniciarse en este campo.

d) Publique artículos. Es una buena manera que la gente pueda conocerlo. Busque medios que lleguen a su mercado y publique una columna o artículos de manera periódica. Las personas podrán saber de usted y percibir su nivel profesional. Ah…recuerde que su negocio es que lo lean así que no espere que le paguen por su escrito.

e) Juegue, hágase socio…diviértase. Juegue…pero al juego que juega su nicho. Aprenda golf o cualquier otro deporte que vinculado con el público objeto. Concurra y solo piense en hacerse de conocidos. Los mejores lugares para hacer negocios suelen ser donde se logra el esparcimiento, relacionamiento y confianza con el otro.

f) Haga un árbol de relaciones. Identifique con quién quiere lograr contactarse. Luego tome a su agenda y prescindiendo de lo emocional; catalogue a sus registros a partir de su trabajo, cargo y relaciones (sociales y profesionales). A partir de allí, comience a hacer un juego de relaciones donde parte de un conocido y transita hacia otros vinculados a éste y que lo acercan a su meta. Solo le queda el teléfono e intentarlo, seguramente llegue más lejos de lo que supone.

g) Busque personal especializado. Si bien puede estar prohibido que haga publicidad no lo esta el publicar un aviso (destacado) de búsqueda de personal. Cuando el mercado (y los profesionales del rubro) observan de manera asidua este tipo de avisos asumen un gran crecimiento e importancia de su consultora o actividad y esto atrae un mayor nivel de consultas y potenciales clientes.

Igual método puede utilizarse publicitando el dictado de cursos que, con solo decir que no hay cupo puede limitarse e incluso evitarse el realizarlos, pero de todas maneras el objetivo de ser visto ha sido logrado.

Si bien este listado no es completo, creo que es una buena ayuda para dar inicio a su “promoción” sin trasgredir norma alguna.

Lo que queda por decir es que si busca ser aceptado recuerde que debe:

Aprender a vestirse. Esto implica desde conceptos estéticos que hacen a la belleza según el grupo social hasta cuestiones de diferenciación para con los otros y que resultan tan importante que muchas veces es la diferencia entre ser integrado o no.

Saber de oratoria. El saberlo no es una cuestión innata, esta se aprende y si quiere ser entendido deberá conocer de ella.

Ser excelente. Es muy difícil posicionarse y mantener el prestigio logrado si no se tiene el nivel profesional acorde de manera constante. Sea el mejor si quiere ser reconocido como tal.

Ser humilde. Los verdaderamente grandes así lo han sido. Si Cristo pudo lavarle los pies a sus apóstoles… ¿Ud. que cree que debe hacer?

Sea bueno. Ser bueno como persona es un excelente método para ser reconocido y ayudado.

Sea concreto. Tenga un mensaje corto, claro y conciso sobre que es lo que hace. Este debe estar listo para ser “disparado” hacia el otro en cualquier ocasión.

Sea honesto. Si no sabe hacer lo que le encomiendan o no sabe del tema, dígalo. En un mundo lleno de engaños la honestidad es recompensada con mayor confianza y fidelización.

Sepa pedir perdón. Las personas se equivocan, pero solo los grandes lo reconocen. Esto es valorado por el otro y genera gran tranquilidad al momento de la contratación.

Confíe en usted. La confianza se transmite y si Ud. no la tiene sobre sí mismo difícilmente pueda hacerla sentir.

Empatice. Póngase en el lugar del otro, piense como él y trate de sentir de igual manera. Esto le permitirá comprender mejor el caso y que el otro tenga un mayor sentimiento de seguridad para con Ud..

Seguramente, cuando la escribana con la cual he conversado lea este escrito esbozará una sonrisa y recuerde nuestra charla.

Confío en que esto pueda serle de ayuda y que también una sonrisa corone su éxito.