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La Transformación de los negocios ha obligado a todas las disciplinas administrativas a evolucionar dramáticamente. Sin duda el Marketing es una de las disciplinas que debe llevar la vanguardia porque sin esta, las otras quedarían in-operativas.

¿Que es al Marketing Transformacional? Es el nombre del Marketing actual que toda empresa, pequeña o Grande debieran implementar.

Incluye la transformación del Marketing Tradicional desde su manifestación en el Marketing de Captura, pasando por el Marketing Transaccional, El Marketing Relacional y el Marketing Digital.

Vayamos por partes:

¿Que es el Marketing de Captura?

Primero se tienen que realizar una serie de pasos para poder así llegar a captar el valor del cliente, de los cuales son:
  1. Entender el mercado, las necesidades y los deseos del cliente.
  2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
  3. Elaborar un programa de marketing integrado que proporcione un valor superior.
  4. Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente.

Estos 4 pasos están dirigidos a la creación de valor para los clientes y establecimiento de relaciones con ellos.

Ahora bien, el 5to paso, se podría decir que el más importante es para captar a cambio valor de los clientes.

  1. Captar valor de los clientes para obtener así utilidades y activo de ellos.

Para esto la compañía crea valor para los clientes metas, y establece relaciones firmes con ellos. Si esto lo hacen bien, puede obtener a cambio valor, lo que se expresa como clientes leales que compran y continúan comprando las marcas de la compañía; a esto se le llama retroalimentación o feed back, que ambas partes se benefician.

Sabiendo esto analizaremos los resultados de crear valor para el cliente: lealtad y retención del cliente, participación de mercado y participación del cliente, y capital de clientes.

  • ¿Cómo fomentar la lealtad del cliente y conservarlo?

Una buena administración de las relaciones con el cliente le provocará deleite. A su vez, los clientes que queden deleitados permanecerán leales y hablarán con otras personas de manera favorable acerca de la compañía y de sus productos. Perder un cliente significa perder algo más que una venta. Significa perder el flujo de compras total que éste realizaría durante una vida de preferencias. Como por ejemplo, el caso de valor de por vida del cliente, que no es más que el valor neto agregado (todas las compras menos los costos de captación y de mantenimiento) que obtiene la empresa en el tiempo que dura la relación con el cliente.

  • Incremento de la participación del cliente.

Más allá de retener buenos clientes para captar su valor de por vida, una buena administración de las relaciones con ellos ayudaría a que los mercadólogos incrementen su participación del cliente, que se trata de la porción de la compra del cliente que una compañía obtiene en sus categorías de productos. Para aumentar la participación del cliente, las empresas pueden ofrecer mayor variedad a los clientes actuales o bien, pueden crear programas para lograr compras cruzadas y ventas de mayor valor para comercializar más productos y servicios con los clientes existentes.

  • Construcción del capital basado en los clientes.

Ahora bien, se sabe la importancia de no adquirir sólo los clientes, sino de retenerlos y cultivarlos. Un consultor de marketing lo explica de la siguiente manera: ‘‘El único valor que su compañía creará es aquel que obtiene sus clientes; los que tiene ahora y los que tendrá en el futuro. Sin clientes, no hay negocio’’ La administración de las relaciones con el cliente tiene una perspectiva a largo plazo. Las compañías no sólo desean crear clientes redituables, sino que también desean poseerlos de por vida, ganar una mayor participación en sus compras, y obtener su valor durante toda la vida. Asimismo, el capital basado en los clientes, se trata de la combinación total de los valores de vida de todos los clientes de la compañía.

@Gabriela Da Silva R.

¿Que es el Marketing Transaccional?

El Marketing transaccional es un tipo de marketing que busca satisfacer a los consumidores y alcanzar los objetivos de un negocio a través de un sistema de intercambio, o de transacción, de bienes o de servicios. En lugar de buscar la forja de un lazo entre consumidor y firma, su prioridad es ir directamente a por la venta, ensalzar las bondades de aquel servicio o producto que desea vender para obtener el beneficio rápido.

Es algo que, sobre todo, se emplea para captar a clientes y que trabaja con el corto plazo en mente. Su orientación gira siempre en torno al producto en lugar del consumidor o el mercado, dirigiéndolo siempre a las masas para captar la atención de aquellos que puedan estar interesados. Puede traer buenos resultados, pero plantea conflictos entre competidores y además deja en un segundo plano el servicio al cliente.

Su contrapartida es el marketing relacional, cuya meta es bastante diferente y que parte de una filosofía totalmente opuesta. El transaccional prefiere remarcar las ventajas de lo que se vende para llamar la atención del consumidor y hacer que compre; no persigue la fidelización, solo se centra en la compra.

El rendimiento de esta metodología puede ser bastante elevado, pero en un plazo de tiempo reducido. La mayoría de firmas apuesta a día de hoy por el marketing de relaciones, ya que contar con clientes fieles es la mayor garantía de conseguir un flujo de ingresos constante y duradero, siempre con la opción de crecer.

Para qué sirve el Marketing Transaccional

El marketing transaccional sirve para que una gran porción del público capte las bondades de un servicio y/o producto y acaben recurriendo a él, convirtiéndose en clientes de la firma en cuestión. Como hemos indicado, su finalidad no es la fidelización, sino la venta. No importa que el consumidor compre una vez y deje de recurrir a la

Es algo que, sobre todo, se emplea para captar a clientes y que trabaja con el corto plazo en mente. Su orientación gira siempre en torno al producto en lugar del consumidor o el mercado, dirigiéndolo siempre a las masas para captar la atención de aquellos que puedan estar interesados. Puede traer buenos resultados, pero plantea conflictos entre competidores y además deja en un segundo plano el servicio al cliente.

 

Ayuda a conseguir un alto volumen de ventas en poco tiempo, pero no garantiza una estabilidad a largo plazo. Es una estrategia más de impacto que de permanencia.

Ejemplos de Marketing Transaccional

Como ejemplo de marketing transaccional podemos pensar en la venta de un refresco. La compañía lo promociona como el más refrescante y sabroso para conseguir las ventas, pero no se esfuerza en forjar una conexión con los consumidores.

Aplicando este concepto a nuestra agencia, podríamos usar como ejemplo una campaña centrada en vender una aplicación elaborada mediante nuestro servicio de desarrollo de apps. Promoviéndola como la mejor del mercado, podríamos venderla a consumidores que pagarían por ella; pero no nos centraríamos en promover nuestro servicio ni en hacer que se quedaran con nosotros para recurrir a lo que hacemos en el futuro. Una venta puntual, sin un cliente fiel.

¿Que es el Marketing Relacional?

El Marketing relacional, al que también se le conoce como marketing de relaciones, es un conjunto de procesos y estrategias con el que se abandona la idea de perseguir la captación de clientes para dar paso a la fidelización de estos para mantenerlos a largo plazo. Es la propuesta totalmente contraria al marketing transaccional y más tradicional.

Sus tres pilares fundamentales son la calidad, el marketing y el servicio al cliente. Este último punto es el que le hace diferenciarse de la propuesta más habitual, ya que considera que la mejor forma de mejorar los beneficios de un negocio y la rentabilidad de un producto es consiguiendo que la audiencia no solo lo consuma, sino que también se quede gracias a una calidad también en el trato.

Un concepto acuñado a lo largo de muchos años que poco a poco ha ido cobrando especial importancia dentro del mercado. Las empresas actuales están apostando más y más por conseguir que los clientes sean rentables, y la mejor forma de hacerlo es estableciendo un puente, una relación entre negocio y usuario que permita, además de la captación, la fidelización de estos.

Una serie de estrategias cuyos resultados apuntan al largo plazo. En lugar de perseguir la inmediatez del marketing transaccional, el relacional prefiere ir despacio y fortalecer el bienestar del consumidor con la marca para garantizar su vuelta en el futuro. Así, se consigue esa rentabilidad y se puede tener la certeza de contar con una afluencia constante de ingresos.

Para qué sirve el Marketing Relacional

El Marketing relacional sirve para mantener una base sólida de clientes que, a su vez, generen una serie de ingresos en un negocio o marca. A los usuarios, además, les sirve especialmente ya que se traduce en un trato mucho más cercano, en un constante esfuerzo por su satisfacción y por la respuesta de calidad, amén de en un producto o servicio donde prime la calidad y el cumplimiento de su necesidad.

Beneficia a ambas partes y, a la larga, sirve para que un negocio pueda crecer y dar una imagen impoluta al público gracias a una extensa ristra de consumidores más que satisfechos.

Ejemplos de Marketing Relacional

En este caso, podemos recurrir a NeoAttack por completo para ejemplificar qué es el marketing relacional. Nuestra agencia de marketing se esfuerza por ofrecer el mejor trato a la clientela y siempre una respuesta a su medida, ya que así se consigue esa fidelidad tan importante para el bienestar de un negocio.

Esto es algo que se traduce en mails personalizados, promociones para los clientes veteranos y un trato siempre personal y cercano, entre iguales.

¿Que es el Marketing Digital?

El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas. Se conocen dos instancias:

Estrategia Digital

Mundo Online

La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la utilización de medios tradicionales. Su mayor característica es la imposibilidad de comunicación y exposición de los usuarios. Solamente la empresa tiene el control de aquello que se publica sobre sí misma.

Mundo Digital

Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio casi instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos, gráfica, etc. Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar información sino como comunidad, donde hay relaciones constantemente y feedback con los usuarios de diferentes partes del mundo.

En este nuevo ámbito se desarrolla la segunda instancia del marketing digital ya que los usuarios pueden hablar de la marca libremente. Ellos tienen un poder importantísimo que antes sólo se le permitía a los medios: La opinión.

Las técnicas de comercialización deben entonces cambiar su paradigma. Si antes los distribuidores, los medios, y los productores eran los que tenían el poder de la opinión, ahora el foco debe cambiar al usuario. Este es capaz de buscar aquello que quiere gracias al poder de los search engines (Google, Yahoo, Bing, etc.), y no sólo preguntar a los medios dados si su decisión es correcta, también tiene la posibilidad de leer reseñas, comentarios y puntuaciones de otros usuarios.

 

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