Sección: Marketing | Categoría: Marketing
por: Dr. Daniel H. Casais

En una charla que dado frente a empresarios uno de los concurrentes me consultó acerca de las particularidades de los consumidores en la actualidad.

Vivimos corriendo y muchas veces no somos conscientes el gran cambio que se ha presentado en pocas décadas.

La verdad inexorable es que todos somos testigos de un cambio vertiginoso en nuestra forma de vivir y por tanto de consumir.

Los inmensos avances en tecnología han modificado como nunca en la historia las ofertas de bienes y servicios y con ello, también se ha visto alterado la conducta del consumidor.

Hoy el consumidor tiene características únicas y si una organización pretende mantenerse en el mercado, debe considerarlas a fin de poder atraer su atención y ser elegidos a la hora de sus compras.

Así el consumidor:

Vive más.

Los avances que mencionamos también se han presentado en lo referente a la salud y la calidad de vida.

Tan solo piense que en el siglo XVIII, en los EEUU la expectativa de vida no llegaba a los 30 años.

En el XlX, trepó hasta los 45 años (actualmente es una edad catalogada como “joven”).

En el 2000, se llegó a una expectativa de 75/80 años y recientemente la OMS señaló que los niños en la actualidad tienen una expectativa de 100 y más.

En definitiva, la expectativa de vida ha crecido en los últimos 50 años más que en los 5000 años previos.

Las mejoras en sanidad, medicina, mortandad infantil, etc. han logrado que en los EEUU haya actualmente unas 160.000 personas de más de 100 años y para el 2050 se estima un número entre 1 a 4.000.000!!!

Dispone de más tiempo libre, más dinero y esta en búsqueda del placer.

Comparando con décadas pasadas, en términos generales, hoy el consumidor dispone de un mayor ingreso; cuenta con una mayor disponibilidad de tiempo libre y tiene el deseo y la decisión de disfrutar el mismo en actividad de ocio y el entretenimiento.

Dispone de mucha información.

Gracias a Internet y los inmensos avances en los medios de comunicación, el consumidor tiene a su disposición una gran cantidad de información para poder cotejar, hacer consultas y elegir mejor.

Para que se darse una idea de esto piense que:

• La información que el periódico New York Times ofrece en una semana, es mayor a la que tenía una persona que vivió en el siglo XVIII.
• Hoy se genera más información que la creada en los cinco mil años anteriores.
• Se publican tres mil libros diariamente.
• La Biblioteca de la Universidad de Harvard demoró 275 años en reunir su primer millón de libros, el último lo reunió en tan solo 5 años.

Tiene muchas alternativas.

El mercado oferente es mayor que el demandante y, a partir de esto, el consumidor, ante cualquier necesidad, cuenta con un abanico de posibilidades nunca visto en la historia de la civilización.

A modo de ejemplo considere que nunca en la historia del hombre se contó con tanta comida al alcance del hombre como es en la actualidad. Piense que cuando el hombre debía casar requería caminar un promedio de 10 a 20Km por día para lograr traer alimento a su gente.

Es el Rey.

El consumidor sabe que es “el tesoro” buscado por las empresas y que la supervivencia de ellas depende de la capacidad de seducción y conquista que tengan para con él.

Esto lo convierte en una pieza clave, deseada por todos y por la cual las organizaciones estarán dispuestas a dar cada vez más con tal de contar con su compra.

Se sabe que es importante y cada vez más hace sentir su importancia.

Es muy exigente.

Como consecuencia de los dos puntos anteriores, el nivel de exigencia del consumidor se ha visto acrecentado a niveles insospechados.

Consciente de su relevancia y los derechos que le asisten, el comprador sabe lo que esta comprando y demanda calidad y precio acorde so pena de seleccionar otra alternativa de satisfacción.

El producto genérico ya no le es suficiente.

“Cuando hay hambre no hay pan duro” pero cuando no lo hay…se elige aquello qué más valor represente. Ya no se busca satisfacer demandas básicas sino se pretende alcanzar un nivel de “confort” que tiene que ver más con aspectos psicológicos que prácticos. Así la marca, el prestigio, los referentes, los condicionantes sociales, etc. pasan a ser los elementos diferenciadores a la hora de la compra ya que estos pasaron a ser base de la autorrealización de la persona (ver art. “Radiografía de un producto”
http://www.infocomercial.com.ar/n/radiografia-de-un-producto_45613_3.php).

Su accionar es global.

Hoy el mercado no tiene fronteras, vivimos en una isla donde no existen limitaciones para la interacción comercial.

Esto llevó a que las empresas deban diseñar estrategias globales con marcas y ofertas globales. Consecuentemente, el consumidor paso a tener igual características derribándose fronteras culturales y hermanando hábitos y costumbres.

Su compra es irracional.

El neuromarketing ha permitido el hacer ver que entre el 80% al 90% de las decisiones de consumo que toma una persona se llevan a cabo de manera irracional.

Si bien siempre ha sido de esta manera, hoy los avances en las neurociencias lo han expuesto probadamente y esta cualidad le permite al ser humano decidir sobre juicios no racionales, es decir, en base a procesos ocultos en la psiquis humana y que tienen que ver fundamentalmente con aspectos emocionales, culturales y hasta genéticos (ver art. “Decisión irracional, justificación racional”
http://infocomercial.com.ar/n/decision-irracional;-justificacion-racional-_41331_.php) .

Su satisfacción dura menos.

Como consecuencia directa la revolución tecnológica que permitió una hiperproducción y una mayor oferta (en cantidad y calidad) conjuntamente con el alto grado de innovación, el ciclo de vida del producto/servicio es cada vez más corto.

Esto estimula y genera un alto nivel de consumo a fin de mantener el grado de satisfacción deseado y el cual se ve muy influido por el contexto social reinante.

Así, cualquier producto puede pasar a ser despreciado por la sola aparición de uno nuevo (o bien que se ponga de moda) con absoluta independencia de si este vio mermada su capacidad o prestación para con el fin para el cual fue adquirido.

Su opinión es escuchada en el mercado.

Internet, con los foros, redes sociales, etc., ha permitido que el famoso “boca a boca” tenga una importancia mayúscula ya que la capacidad de propagación del mensaje (tanto positivo como negativo) prácticamente es inconmensurable.

Desde el servicio recibido en hoteles hasta en el consumo de cualquier servicio puede consultarse y sin más obtener información y decidir acerca del mismo aún sin conocer la veracidad del mensaje ni el emisor de este.

Lograr sobrevivir en un mercado hipercompetitivo no es una tarea fácil y menos cuando todos compiten por los favores de un consumidor cada vez más poderoso tal cual lo hemos visto.

Aún así no todo esta perdido, solo se requiere que atienda el juego con una cada vez mayor profesionalidad y podrá determinar nichos permeables a una propuesta acorde a sus particulares necesidades. Estúdielos y muévase en total concordancia con él y eso le permitirá mantenerse y crecer.