Por: Dr. Daniel H. Casais

Un viejo cliente y amigo mío me preguntó sobre como impactan los sentidos a la hora de disidir y me pareció un buen tema para hablarlo dado que este tema desde siempre resulta confuso.

Los antiguos griegos suponían que el cerebro no tenía una importancia relevante en la vida de las personas. Por eso, incluso Aristóteles, creía que el corazón era el centro de la actividad humana y de allí la popular trascendencia que se le da a este músculo incansable al hablar de las emociones.

Lo cierto es que este órgano oscuro, grasoso, silencioso y que no es capaz de generar ni la electricidad suficiente para sentir un simple pinchazo es el centro de la vida misma, tanto en su faz motora y sensitiva como en el aspecto social, afectivo e incluso espiritual.

El cerebro recibe información a través de los sentidos y a partir de allí decodifica el mundo que lo rodea y en paralelo a ello, se desprenden complejos procesos químicos que devienen e interactúan en dicha decodificación dando paso a emociones, sentimientos y razonamientos.

Esta información es recibida por todos los sentidos a la vez y la sumatoria de todos en conjunto, dan origen a la visión de realidad de momento.

Resulta impensable suponer que en la vida cotidiana el ser humano (sin limitaciones físicas y/o psíquicas) puede circunscribir su percepción a uno o dos sentidos. Todos o casi todos, actúan a la par, aún cuando no somos conscientes de ello.

Así podemos estar leyendo atentamente un libro pero esto no impide que nuestro cerebro perciba el ruido de pisadas o bocinas de los autos, luces que titilan a nuestro alrededor, picazón en nuestra piel u olores de distinto origen.

Traslade su imaginación y piense en el hombre prehistórico en la estepa africana donde su vida dependía de la capacidad de anticipación y de interpretación del contexto que le pudieran dar sus sentidos. El trabajo en equipo de estos –la vista, olfato, tacto, etc.- resultaban vitales a fin de su preservación y esta característica humana no ha cambiado, los seres humanos –siempre- vemos al mundo como a un todo.

Pueden dos personas recibir igual información y aún así percibir a su contexto de manera distinta, esto se debe a una multiplicidad de factores e incluso a como el mismo cerebro distribuye la corriente de información que recibe. Independientemente de ello, más allá del resultante, siempre en cada individuo la información recibida es multisensorial.

La pregunta que cabe hacerse es si Ud. disponiendo de dos brazos, dos ojos, dos oídos, etc…obraría inteligentemente al suprimir o limitar el uso de alguno de ellos sin otro fin que aplicar toda la actividad a uno solo de estos?
Es una verdadera tontería. ¿No?

Aunque pueda costar creerlo eso hacemos cuando a la hora de estudiar o enviar un mensaje el emisor y/o el receptor –aún disponiendo de otros- intenta usar uno solo de sus sentidos.

A los efectos de ser más claro, cuando Ud. lee una publicidad gráfica…solo aplica sus ojos y en base a lo que ve su en su cerebro se disparan diferentes emociones y raciocinios.

Cuando se escucha una publicidad radial…sucede lo mismo pero en base a lo escuchado.

Cuando debe tomar decisiones en base a un informe escrito…también estamos hablando del mismo caso, e igual situación se sucede en la reuniones de socios o gerentes al analizar problemas y tomar partido en ellos.

La realidad es que utilizamos pocos recursos en resolver nuestros problemas y con ello potenciamos los errores de decodificación y por tanto, de solución.

Ya se han realizado experimentos donde a un grupo de personas se brindaba información basándose en un sentido en particular, ej. El oído o bien la vista y a otro grupo se le brindaba igual información pero trabajando con dos o más sentidos.

A estos últimos, siempre, los resultados les han favorecido. Tienen recuerdos más concretos y de mayor perdurabilidad que los primeros. Esto también impacta en la capacidad de tomar decisiones frente problemas vinculados con la información en cuestión, alcanzando un incremento entre un 75 al 100% en sus aciertos por encima del grupo con estimulación unisensorial.

Esto evidencia que el simple hecho de utilizar más de un sentido multiplica las posibilidades de que el mensaje deseado llegue al mercado objeto.

En términos sencillos, podríamos decir que la calidad en el resultado será directamente proporcional a la cantidad de sentidos que la persona sea capaz de utilizar o hacer que el receptor utilice en relación para con la información brindada.

Y esto es fácil de demostrar cuando se está frente a una presentación multisensorial como puede ser en un cine con sonido envolvente, imagen tridimensional, movimiento y quizás hasta la posibilidad de percibir algún olor.

También esto da la explicación del porque es tan importante la experiencia en la elaboración de los juicios de valor. O bien, el porqué solo se logra recordar el 10% de lo que se oye y el 60% de lo que se ve, oye y se hace.

Básicamente, cada sentido brinda un “extra” a la información y este agregado incrementa notablemente la capacidad de interpretación y de “recuerdo” lo que permite una mayor certeza en la toma de decisiones.

También es por esto la importancia que tiene la inmersión del decisor en el contexto a evaluar. Imagine decidir sobre esquemas operativos y horarios o puestos de trabajo en una fábrica en base a informes escritos. Más allá del tema en cuestión, no parece muy complicado y es bastante común el hacerlo.

Ahora piense si a Ud. y a su cuerpo gerencial lo trasladan a esa fábrica a decidir y se encuentran que están bajo un tinglado de chapa que en el verano eleva la temperatura a más de 40 grados y en invierno la baja a menos de 5. A esto agréguele los ruidos de las maquinarias, el polvo propio de la producción, los olores a combustible o materias primas, el trato no siempre amable entre el personal…quizás las decisiones serian otras o contemplarían variables antes no consideradas…¿no?

En definitiva, los sentidos son herramientas que pueden o no ser utilizadas convenientemente y de ello dependerá el mapa sensorial que el cerebro haga de la realidad circundante. A partir de allí, las respuestas del mismo a los estímulos recibidos pudiendo ser las esperadas o no en función de que la percepción aludida.

Lo dicho debe hacerlo pensar en cómo puede Ud. hacer que los sentidos de su gente jueguen a su favor. Que los sentidos de sus clientes también así lo hagan. Que la publicidad de sus productos involucren a más de un sentido (ver: “Cuando el olfato tiene que ver con el negocio”
http://www.infocomercial.com.ar/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=39904&cod_sitio=3)

Recuerde que cualquiera de estos puede ayudarlo a cambiar el estado de ánimo de las personas, lograr una mayor fidelización al producto, estimular la permanencia en el lugar de venta o de trabajo, etc. (ver: “Las anclas no son únicamente para los barcos”

http://www.infocomercial.com.ar/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=37017&cod_sitio=3),

Espero que ahora los “sentidos” le sean más útil que hasta el presenta para el desarrollo de su negocio, no obstante, si le quedaron dudas o desea consultarme acerca de otro tema, por favor, no deje de escribirme a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.

http://www.youtube.com/watch?v=_PPXUjOH4FM