Pensando en Ganar - Ganar

"A skillfully negotiated agreement provides mutual satisfaction - a win-win situation. Although it is possible for one more powerful side to exercise its greater muscle over a less powerful opponent, the agreement will rarely hold - the less powerful side will be resentful and will seek ways of reversing the agreement or not fulfilling its terms, resulting in mutual dissatisfaction" (*)

Había una vez, un nuevo gerente que deseoso de brindar resultados en el corto plazo convocó a sus proveedores de transporte y les pidió que bajaran sus tarifas e insistió hasta lograr que todos cedieran, realmente ellos no tenían otra opción. Así continuó en tres reuniones más durante los siguientes 6 meses; finalmente se quedó sólo con tres empresas de siete. En este escenario final, el servicio de transporte no tenía el mantenimiento adecuado de los vehículos, los conductores eran remunerados por debajo del promedio del mercado y con menores beneficios, por lo mismo bajó la calidad del servicio de transporte, esto impactó negativamente en los resultados organizacionales y aquel gerente aún ahora es recordado por estos hechos.
¿Cuántas veces en nuestra vida diaria estamos influidos por la idea "ganar-perder" en lugar de "ganar-ganar"?, ¿Cuántas veces nos jactamos de haber conseguido unos precios, unas condiciones súper beneficiosas para Ud. pero desventajosa para el otro?, ¿Qué tiene Ud. en mente cuando un colaborador le solicita un incremento de remuneración o un proveedor le pide renegociar tarifas?.
¿Cómo afectaría esto a su gestión de proyectos?, ¿Podría contar con amplia gamma de proveedores competitivos en productos y servicios de calidad?, ¿Podría mantener óptimas relaciones con sus colaboradores y personal calificado?
¿Cree Ud. que en el largo plazo es rentable pensar en situaciones de ganar-ganar?

"Con una solución ganar-ganar todas las partes se sienten bien por la solución que se tome y se comprometen con el plan de acción. Ganar-ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. La mayoría de las personas tiende a pensar en términos de dicotomías: fuerte o débil, rudo o suave, ganar o perder" (**)

(*) Successful Negotiating - Ken Lawson - BARRON'S 2006
(**) Siete Hábitos de la Gente Altamente Efectiva - Stephen Covey - PAIDOS 1997

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