Con gran espectativa y ánimo rindieron el examen final correspondiente al Curso Técnicas en administración de RRHH, correspondiente al Programa de Técnicos en Administración y Contabilidad que viene desarrollando el Centro de Educación Continua de la PUCP, el pasado jueves 25 (examen final) y viernes 26 (examen comlpementario). Lo más resaltante es el grado de atención de los alumnos y sobretodo, la participación de ellos, hecho que nutrió con sus experiencias el desarrollo de los contenidos en cada sesiòn.

Muestras de ello, fueron las altas notas de los participantes en el primer examen. Espero que ese indicador se mantenga en lo sucesivo para próximos cursos que decidan llevar.

Esto nos dice que el Programa del CEC PUCP cobra fuerza debido a la calidad de sus participantes.

La Dra. Cristina Quiñones, Psicòloga Social de la PUCP y actual Gerente General de Consumer Insights EIRL realizará el Taller de "Consumer Insights: Descubriendo las técnicas y herramientas para desnudar la mente del consumidor", a iniciarse el próximo mes de Julio. El curso está diseñado para potenciar el pensamiento creativo y la innovación de marketing.

Aquellos visitantes que deseen conocer mayores detalles del taller, pueden ver el brochure del taller en: http://www.consumer-insights.com.pe/Taller-Psicoinsights.pdf , y el tema de insights en: http://www.consumer-insights.com.pe/zona.html

El programa de este taller cubrirá los siguientes temas:

Sesión 1: Los Consumer Insights y su impacto en la estrategia de marketing. Casos Globales y Locales.
Sesión 2: Técnicas etnográficas y su aplicación en la generación de consumer insights (observación participante, in-home visits, shopper trips, etnografía visual, etc).
Sesión 3: Técnicas proyectivas y su aplicación en la detección de consumer insights (TAT, Test de Szondi, Dibujo, Personificación, Tercera Persona, Role Playing, Asociación, de ideas, etc).
Sesión 4: Técnicas Facilitadoras y su aplicación para la detección de consumer insights (laddering, deprivation test, pseudo-compra, talleres de oponentes, diadas/triadas, focus groups contextuales, etc).

Agenda de sesiones:

Sábados 4, 11, 18 y 25 de Julio del 2009
Horario: 9.30 p.m. a 1:30 p.m. (4 horas por sesión)
Ubicación: QP Hotels - Meeting Room. Jorge Chávez 206 Miraflores Lima 18 - Peru .

El Taller de Consumer Insights es organizado por Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor, consultora especializada en la generación de insights del consumidor para la innovación de marketing. La consultora ofrece entre sus servicios, el entrenamiento a ejecutivos y empresas en insights del consumidor.

Nuestra página web corporativa: www.consumer-insights.com.pe
Nuestro blog: www.consumer-insights.blogspot.com

Dentro de lo programado y con mucha dedicación culminaron el pasado sábado 06 de Junio, las ocho sesiones del curso Gestión Estratégica de Recursos Humanos, correspondiente al I Programa de especialización en Asistentes en Recursos Humanos - 2009, el cual contó con la participación de 11 ejecutivos empresariales (10 damas y un caballero) que laboran en reconocidas empresas de nuestro medio como Repsol, Alide, Saga, Walter Thompson, Los Portales, Kraf Foods, Fridays, Municipalidad de Los Olivos y PUCP, entre otras.



Durante el desarrollo del curso se evidenció la constante preocupación de parte de los integrantes en aportar opiniones así como comparar los aspectos teóricos con sus experiencias laborales, hecho que, sirvió como nutriente en el proceso de enseñanza aprendizaje.

La sesión última cubrió las exposiciones grupales de los integrantes los que cubrieron un trabajo de investigación en algunas de las compañías en las que laboran. Las propuestas de solución ante las problemáticas planteadas estuvieron llenas de innovación y creatividad de parte de los alumnos, dando fe del nivel de aprendizaje logrado a lo largo del desarrollo del curso.

Esta experiencia de seguro, alentará a nuevos grupos que, como ellos decidieron a complementar sus conocimientos y reforzar sus competencias en el terreno de la administración de personal. Valdrá el esfuerzo y dedicación desplegada, todo tiene su recompensa.

Aprovechando la ocasión se tomó algunos registros fotográficos y para cerrar, a pedido de Cynthia La Cotera, todas (os) de costado....Suerte muchachos (as) y mantendremos contacto.

¿Quíén ha tenido la experiencia de estar de cerca en una unidad de ventas?, ¿Conocemos realmente cuáles son las dificultades por las que pasan la mayoría de vendedores en grandes empresas?. ¿Se conoce la particularidad de vender intangibles?. No todo es marca y nombre, ni vestirse con saco y corbata (varones) o de vestir de manera muy atractiva (damas), ni tampoco sostener reuniones con personas importantes e influyentes... el sufrimiento del personal de mandos medios y operativos es amplio, el recorrido en campo (real o virtual) debe ser arduo y tenaz hoy más que nunca debido al aumento de la competencia y de las diversas formas creativas de competir.

La relación entre la profesión de vender - digo profesión y no oficio - y los procesos de servicio desarrollados es estrecha y variada. En ventas personales el desempeño del recurso humano es único, no hay otro que lo sustituya. Para un proceso de e-business o para un e-mail que llegue exitosamente a un prospecto cliente, debe notarse que detrás de ellos siempre habrá alguien que sepa vender. Los componentes materiales que se emplean para realizar un proceso de venta son "ayudas" para la gestión comercial. Pero, sustancialmente, la conducción de un equipo de vendedores es la más retadora y complicada (probabilísticamente y experimentalmente hablando) en cualquier organización, sobretodo si esta tiene una fuerza de ventas numerosa y dirige a su mercado algún producto de consumo masivo.



A continuación les hago llegar un caso elaborado gracias a los aportes de algunos que vivieron la experiencia de vender productos intangibles hace años atrás cuando fué el "boom" de los créditos de consumo, tarjetas de crédito, préstamos de libre disponibilidad y otros intangibles cuanto más podrían llegar a las personas. Además, esto ocurrió cuando recién estaban apareciendo los primeros celulares (eran analógicos y pesados por cierto), no existia internet, tampoco tarjetas para hacer llamadas telefónicas ni TV por cable. Lo interesante radica en que estas cosas son "facilidades" para el servicio y que variarán con el tiempo, sin embargo, lo que permanece igual desde hace 30, 20, 10 años, desde el día de ayer o desde que surgió la competitividad entre vendedores, son los problemas que se enfrentan en esta actividad de servicio.

El caso trata de un producto intangible y servicio de cobertura masiva. Lo presenté como un caso en uno de los cursos de mi maestría y le agradó a nuestro profesor ya que, el resto de trabajos se referían a casos exitosos en empresas del medio sin mucho que aportar; en cambio, el de nosotros no, pues más bien mostraba un caso basado en una problemática real que nos permitió hacer análisis y nos retó a proponer mejoras. A la fecha, la empresa de la cual se tomó el caso, ya no está en el mercado. El valor adicional del texto es la narración de las vivencias que muchos desconocemos y que son el dia a dia del trabajo de todo ejecutivo de ventas en una empresa de intangibles con cobertura grande.

Sobre este caso, se podría realizar muchos análisis, entre ellos el de procesos de servicio, en los procesos de ventas y muy especialmente, para el estudio de los factores afectan el clima organizacional, su análisis y mejora. Seguramente, a algunos lectores les surgirá la intencion de haber podido intervenir en el momento oportuno dejando aportes de valor mejorando la situación o en el mejor de los casos contribuyendo al crecimiento exitoso de una empresa similar, pero, el destino de la organización es labrado sólo por sus directivos, no por el personal operativo ni por los vendedores. El Desarrollo Organizacional en cualquier empresa es, un trabajo integral, no es muy adecuado que sea aisaldo a pesar que, en la realidad, casi siempre se exige muchas veces que sea de esa manera.

Lo importante de esta lectura está en que - así como hace varios años - los problemas de administración de servicios, por más tecnología o facilidades que involucren, siempre serán problemas generados y afectados por el recurso humano; por ende, muchas de las conclusiones del caso son aplicables en cualquier época. Conocer el detalle de lo que ocurre con los personajes dentro de los procesos de servicio a analizar es tarea del consultor.

Para acceder al caso pulsar aquí20110917-caso prestafondo.pdf[104clicks]