Gestor PUCP: Nuevos conocimientos y habilidades

Gestor PUCP: Nuevos conocimientos y habilidades

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Categoría : ENTREVISTAS

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Las ciencias de la gestión constan de un montón de áreas y conocimientos interrelacionados entre sí que le brindan al gestor una vista amplia de lo que es, valga la redundancia, la gestión y administración empresarial. Entre estas áreas y conocimientos se encuentran la gestión comercial y el análisis del mercado. En este sentido, el profesor Renato Gandolfi, docente de la Facultad de Gestión y Alta Dirección de la PUCP, y con un Master of Business Administration (MBA) por la ESAN y un diplomado en Gestión de Proyectos Inmobiliarios, conversó con nosotros acerca de su trayectoria profesional, los cursos que dicta y también sobre una serie de temas relacionados a dichos conocimientos y habilidades sobre las ciencias de la gestión. 

Para poder comenzar, ¿podría hablarnos acerca de su trayectoria académica y profesional, por favor?

Yo soy administrador de empresas, tengo un MBA en ESAN y algunos estudios tanto nacionales como internacionales. Hace unos 10 años, o creo que ya voy por los 11 años, tuve la oportunidad de ingresar a un codictado del curso de Plan de Negocios […]. Ya a partir del 2010, comencé a dictar, hasta el día de hoy, ininterrumpidamente. Yo un poquito me he dedicado, básicamente, al área comercial. Yo creo que eso es lo que podría definirme. Alguien que ha estado y mantiene aún vínculos empresariales en ese lado, ¿no? En términos de ya no trabajar para alguien, sino en mi propia empresa y con un emprendimiento nuevo que estamos teniendo, además de mi labor docente. Y, bueno, consultorías también en paralelo y todo lo relacionado al apoyo al empresariado.

¿De qué manera su experiencia profesional, nacional e internacional le ayuda a mejorar continuamente la manera en que aborda las temáticas de sus cursos?

De una manera como parte de, ¿no? Esto es parte de un proceso de mejora continua sin necesidad de pedirlo. Se tiene que dar así. Esta experiencia que yo tengo es muy pequeña comparada con todo lo que uno quisiera tener, pero es un proceso. Y en ese proceso, lo que tengo, lo comparto. Estas miradas que no son solamente desde un punto de vista empresarial, de la micro, pequeña, mediana y gran empresa, sino que tiene toda una serie de gamas de información y de datos que pueden ser trasladados tranquilamente. Es todo un tema de vocación. Por eso he logrado equilibrar mi labor “independiente” con mi labor como docente, porque normalmente hago docencia en las noches. Entonces, como muchos otros profesores que hacen actividades diarias, de ahí en la noche reflejan lo que han vivido en el día con sus alumnos. 

Profesor, ¿nos podría comentar en qué consiste la Gestión Comercial?

Sí. Algunas veces, muchas veces la verdad, lo relaciono con las ventas, y déjame decirte que cuando tomé la decisión, por perfil y por ganas, de entrar a ventas, fue a los 17 años […]. Me di cuenta que no son solo ventas, sino que Gestión Comercial es toda una filosofía de trabajo que vincula a toda la empresa u organización, y si no está adecuadamente identificada, ordenada y estructurada, de poco sirve. Entonces, creo que la Gestión Comercial en sí tiene que tener muy cerca a Marketing, de tratar de entender al mercado e, inclusive, de darle a Marketing la información que manejas porque tú estás en el día a día con los clientes. Entonces tú vas vinculando para que luego ellos te den una suerte de informe o información clave e ir trabajando. Entonces lo comercial no es solo vender o hacer la transacción, porque en Comercial hay mucha gente. Hay muchas personas y estructuras, y se tiene que trabajar mucho con objetivos e indicadores […]. Eso para mí es Gestión Comercial: es manejo de tecnología, de gente y de sistemas para generar valor al cliente. Ojo, no se trata básicamente de colocar tus productos, sino de mirar al mercado y ver qué necesita esta gente para de ahí producir y luego vender. 

Y usted profesor, como alguien que empezó desde muy joven, el tema de lo comercial, más allá de los conocimientos y experiencias que nos brinda la universidad, sobre las habilidades para esta área, ¿qué tanta relevancia hay de ellas?

Algo por lo que estoy peleando y que creo es algo por lo que todos vamos a pelear, es poder ampliar algunos aspectos de nuestra formación. Me queda claro que el tema comercial no se mide nada por las habilidades duras. Son las habilidades blandas las que deben conjugarse de alguna manera en el mercado que se supone puedes atender. La adaptabilidad es fácilmente una de ellas y también la empatía, pero no se trata de ser florero, sino de decir las cosas claras en el nivel que necesitas decirlo, como los vendedores que tienen esa suerte de skill, pero aterrizando las cosas siempre. Porque tú puedes decir muchas cosas sobre tu producto, pero aterrizándolo en la aplicabilidad. Ahí viene una habilidad muy potente de alguien que quiere entrar en el área comercial. Obviamente sí estoy de acuerdo en que falta todavía ampliar estos aprendizajes en nuestros medios porque partiría yo de ese paradigma que te dije. Porque yo, cuando dicto mis cursos, trato de decirles que eso es relativo, ya que uno no nace como vendedor. El tema son las habilidades blandas que uno las puede moldear y practicar, y sí puedes llegar al nivel de hacer un muy buen trabajo comercial y no verlo como algo limitado como las ventas.

En relación a otros cursos, ¿nos podría hablar un poco acerca del Simulador de Negocios y en qué consiste el curso que usted también dicta que es  Análisis de mercado y estrategias para negocios en marcha?

Ahí hay 2 cursos. Uno yo lo vinculé por un hobby que tengo, ya que todo el tema de la simulación de negocios es un hobby que lo manejo de años y lo propuse en la facultad porque lo seguí en mi posgrado, y me di cuenta que no estaba en la facultad y creo que tampoco en la universidad. Entonces dije “bueno, ya tengo este hobby, así que vamos a ver qué tal nos va”, y lo propuse. ¿Pero de qué trata la simulación de negocios? Bueno, como su nombre lo dice, es un escenario realista manejado por un software con una serie de algoritmos. ¿Quién no ha visto simuladores de autos de carrera o de aviones? Están poniendo lo más cercano posible, obviamente con las restricciones del caso, en un momento real y por eso se dicen realistas. Los simuladores te hacen entrar en un mundo distinto al que estás viviendo en donde vas a poder ser gerente en un mundo virtual y vas a poder aplicar todos tus conocimientos. Puedes equivocarte y de eso trata también la simulación: de equivocarse y de ahí aprender […]. Y lo de análisis de mercado, sí va un poco más con mi rama comercial […]. Este curso de lo que trata es que grupos de alumnos se acerquen a micro y pequeñas empresas para levantar información y hacer un diagnóstico, y así ayudarlos en ese momento, porque esto no se trata de vender cosas a futuro, sino de hacerles propuesta comerciales muy de acuerdo a la realidad de la empresa.

¿Podría explicarnos la importancia de estos cursos que usted acaba de explicar  en la formación de un gestor, si ha tenido conocimiento de exalumnos que han llevado estos cursos y qué tanto les ha ayudado en el mundo laboral? 

Yo creo que la importancia es, como siempre he pensado, las organizaciones consideran a la universidad semilleros para poder mantener su sostenibilidad, pero muchas veces cuando se acercan notan que los egresados no tienen todo lo que deberían tener, para mí eso es algo mejorable […]. Se acerca mucho al alumno a las organizaciones para que hacer el trabajo colaborativo, como que se va calentando motores, tanto para los alumnos como para las empresas, viendo talento transformador. Esta suerte de aproximación que estamos haciendo en estos cursos, y no solamente con los cursos que dicto, en general se está dando y eso es buenisimo: cada día más participación de las organizaciones para que de alguna manera el alumno comience a mirar la realidad nacional, que es lo primero que va encontrar, cuando tú vas y prácticas, octavo o noveno ciclo, vas a ir viendo realidades; sin embargo, están acotadas a empresas medianas, grandes, pero no podemos olvidar que somos un país MYPE. Es un país que estamos llenos de microempresas, pequeñas empresas, si dejo abierta la posibilidad se van a sumar muchos emprendedurismo de los alumnos, de repente van hacer sus emprendimientos y tiene que ver como se ha movido en otras realidades las empresas que están comenzando a despegar. 

Yo considero que es relevante, es mi manera de ver las cosas, de este acercamiento importantísimo entre un alumno que dentro de poco va liderar el país teniendo este conocimiento holístico, integral, cómo funciona la micro, pequeña, claro la grande estoy practicando ahí, pero también tengo conocimiento de estas. 

Ahora, yo creo que cuando he tenido la oportunidad de conversar con alumnos que terminan los cursos, hay un nivel de satisfacción interesante […]. Y cuando ya salen sí me han comentado cosas positivas, es más te diría que tengo algunos ejemplos de personas que a raíz de los cursos han podido terminar en el área comercial trabajando, otros en el mundo de la consultoría, me parece buenísimo, tenemos muchos egresados que se están dedicando a eso, me parece bien, y además practicando también, porque este acercamiento que se da es una oportunidad importantísima y que hay que aprovechar. Hay casos que terminan practicando un poco tiempo, de repente ayudando un poco más a las organizaciones y ahí se va armando, como digo las horas de vuelo, y eso es buenisimo. Yo creo que para esa parte, antes, durante y después, creo que está siendo valorado, hay que clarificar, esto no ha cambiado la vida a nadie, pero simplemente es parte del proceso de aprendizaje que van quedando, eso es muy importante.

Profesor, tenemos entendido que realiza actividades extracurriculares  para potenciar las habilidades de los estudiantes. ¿Podría hablarnos de dichas actividades dentro de la facultad?

Sí claro, yo aparte tengo un encargo de coordinador de vínculos con organizaciones y uno de los pilares, de los tres pilares que trabajamos en la coordinación, es mostrar el talento transformador de los alumnos de la Facultad. En ese sentido, buscamos espacios donde el alumno pueda demostrar en base a alguna estructura, retos, espacios gatilladores, pueda demostrar lo que sabe frente a ojos de las organizaciones; entonces, hemos hechos algunos espacios, estoy seguro que el próximo año vamos a retomar algunos que lamentablemente por la misma situación de este año se tuvieron que paralizar por temas presupuestales, acomodo del mismo mercado, pero lo que hemos podido hacer este espacio de acercamiento, invitar a toda una serie de organizaciones para que vean su talento transformador. 

Esto tuvo un ejemplo claro, que hemos tratado de repetir en otros, el año pasado fue con MiBanco […]. Hicimos un espacio de la innovación conjuntamente donde aparte que los alumnos resolvían un reto, se exponían, los miraban, daban sus decisiones, opiniones, criterios, que es sumamente importante; además, el banco los miraba y contrató a seis para poder trabajar durante todo un año prácticas preprofesionales en MiBanco. Esto fue un éxito, lo hemos tratado de replicar con el mismo MiBanco, otras instituciones, pero este año se ha parado por la misma situación; sin embargo, desde la coordinación de vínculo tenemos a tres o cuatro organizaciones con las cuales venimos negociando para generar nuevamente estos espacios. Esto te lo digo porque puedo sumar un montón de espacio pequeñitos que hemos creado, invitar empresas, para que ustedes tengan algunas opciones, hemos hablado de empleabilidad, hemos abierto un poco este tema como parte de un proceso natural, creemos que talento hay, la cosa es que nos vean.

En ese entendido es que estamos haciendo todos estos esfuerzos y nuestro plan para el próximo año, 2019 te lo diría con toda confianza que fue muy bueno en este sentido, arrancó; 2020, se ha ralentizado; sin embargo, debo decir que no se ha apagado y no se va apagar tampoco esa parte; 2021, vamos a tener mucho más espacios como tú dices con idea que los vean a ustedes también. 

Qué les sugiere a los alumnos de la Facultad para llegar a tener este éxito como profesionales en la carrera, desde su punto de vista, desde su experiencia.

Primero, debo decir que la Facultad ha venido desarrollando una serie de espacios, se ha abierto un buen número de espacios nuevos que lo importante es que todos los conozcan; segundo, que participen, deseen su tiempo, yo entiendo que todos tenemos un montón de cosas que hacer, este tema de virtualización nos ha dado pro y contra, hay que aprovechar los pro y esquivar los contra. Obviamente que participen más en todos estos esfuerzos, que opinen, me parece que no estamos tratando con alumnos, yo les digo futuros gestores que en cualquier momento salen y van a comenzar ha tener que manejar el país. Entonces, aprovechen todos estos espacios que estamos, desde toda la Facultad, generando espacios interesantes, vean más allá; no voy a negar que la Facultad sea la solución a todos los problemas, algún día me gustaría que sea, pero también hay otras experiencias en otro lado que uno puede sumar […]. Traten de dar esa milla extra, derrepente no hablo, pero ahora hablo un minuto, voy hacer el esfuerzo, y van poco a poco acostumbrarse que esto es parte de una rutina de gestión. Eso yo creo que con todo gusto les daría alguna sugerencia, si se puede decir, participemos más en opinar: profesor falta estos espacios, profesor falta lo otro. 

Yo estoy viendo el trabajo que hacen muchos alumnos como tú, como otros que están en asociaciones y yo digo qué excelente trabajo de semillero, sigan así, me gustaría que todo el mundo esté en esa línea. Yo creo que estos espacios deben ser aprovechados y también exigidos, de alguna manera en buenos términos, y nos movemos, acá yo vuelvo a decir que el trabajo lo tengo clarísimo: yo pienso en que, te lo digo con todo confianza sabiendo que lo he dicho muchas veces, ustedes son los líderes del país, el futuro, yo ya no tanto, derrepente ustedes más adelante me dan trabajo a mí. A lo que voy que esto es claro, tenemos que exponerlo al máximo, aprovechar como una esponja, sacar lo máximo, exigir a quienes nos enseñan para poder enfrentar mejor el país. De eso van estar muy agradecidos […]. Ustedes tienen unas ventajas impresionantes, y creo que las deben seguir aprovechando como las vienen haciendo. Con todo gusto es esa las sugerencias que puedo dar. 

Elaborado por:

Carlos Centeno – Estudiante de la Facultad de Gestión y Alta Dirección


¿Una nueva estrategia comercial para las MYPE?

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Cuando hablamos del término MYPE (Micro y Pequeña Empresa), nos referimos a las unidades económicas constituidas por una persona natural o jurídica (SUNAT, s/f.) que representan en el Perú hasta un 99.1% de las empresas formales y tengan ingresos netos anuales menores a las 1700 UIT (INEI, 2019). Además, cerca de 2 millones de MYPE operan en nuestro accionar empresarial y nos hace mirar a nuestro país desde otra perspectiva, desde una mirada con toque de oportunidad.

Somos un país MYPE y lo mencionamos sin temor a poder demostrarlo; sin embargo, el tema va por un análisis más profundo y dinámico que seguro nos llevaría días desarrollarlo y el artículo de hoy va por otra dirección. Ahora la idea es dirigir las miradas al tema de sostenibilidad de las MYPE, algo que de manera innata y directa ya se ha activado de una forma diferente durante este año, un año muy distinto y que esperemos sea sólo este año; sin embargo, todo indica que no necesariamente será así.

Qué está pasando en el entorno comercial de nuestra gran mayoría de empresas en el Perú, con nuevos canales de atención a clientes, nuevas maneras de poder conocer a nuestros usuarios, con las diferenciaciones, con los ingresos masivos al mundo digital, etc. Sobre este último tema se conoce una gran cantidad de espacios nuevos donde podríamos estar dentro del entorno digital. Gran parte de las empresas se apuran en ubicar una buena “butaca”; sin embargo, por ahí no sólo va el tema, pues nuestra reflexión inicial es ¿Y nuestra demanda? ¿Nos ven en esos lugares?, acaso es sólo ¿estar por estar?, o “peor es no estar”.

En línea a ello y, pensando de manera comercial, primero debemos averiguar quién es mi mercado, ¿La conozco ahora que todo ha venido cambiando?, seguro que no todos están en línea con lo digital, eso es obvio. El tema presencial no se ha perdido totalmente, se ha transformado en algunos sectores, por ello debemos mirar y entender los nuevos comportamientos de nuestra ya conocida demanda.

Y el ciclo continúa: ¿Debo  vender?, claro que sí. ¿Debo seguir produciendo?, claro que sí, pero mirando antes a tu “nueva demanda”. No solo es tener los productos ahí en el momento ideal; es ser mucho más quirúrgico. La gestión comercial toma relevancia y claramente marca un nuevo camino tanto para el empresario como para los compradores.

Reinventarse en el área comercial es clave para un escenario post pandemia. A continuación, una suerte de temas resumen para revisar y cuestionar internamente tal vez.

  • Hola Cliente, ¿Cómo estás?… o tal vez ya no es solo mi cliente, debería de ser más mi amigo cliente, encontrándolo en un trato personalizado y natural. 

Es un hecho que los clientes están ahí. Muchos de ellos aun viéndote o recordándote, pero tal vez no interactuando; por ello, activemos mecanismos para saber cómo se encuentran, cómo les ha afectado la coyuntura y cómo la están gestionando ellos mismos. 

Siguiente paso simple: dejemos de pensar que sólo son clientes para el negocio.También son personas como yo, con necesidades que evolucionan y más aún ahora serán mis amigos por el trato personalizado que deberíamos realizar.

Hagan un acercamiento permanente a aquellos que ustedes consideran serán siempre sus amigos clientes, de manera casual, natural y muy empático. Estamos todos ahí juntos.

  • Pero, ¿Por dónde comienzo?

Sugiero realizar un diagrama de Pareto, en el cual aproximadamente el 80% de las ventas provenga del 20% de nuestros clientes o, por lo menos, cuando todo era “normal”. Para ello, ubicar en diferentes niveles a nuestros clientes es clave; sin embargo, esto no debe ser entendido como si a los clientes que están más arriba debemos cuidarlos como únicos, sino que también a los demás, ya que ubicar las oportunidades para poder hacerlos pasar de nivel en nivel es también un punto clave. Este desarrollo es relevante sector por sector.

  • ¿De qué manera los contacto?

A diferencia de otros momentos, es más que seguro que debemos de ser sumamente flexibles y estar preparados para establecer los acercamientos en estos momentos en el cual no podemos vernos cara a cara como era habitual; debemos acostumbrarnos a conversar con una pantalla y muchas veces solo escuchando. El uso mismo de las tecnologías reemplazando espacios de interacción debe de ser sumada a la realidad y si su cliente no está acostumbrado a ello es también una oportunidad para poder asesorarlo. Seguro estas opciones ya están para quedarse entre nosotros.

  • Ud. Ya no es el mismo

Demuestre que Ud. se ha reinventado no solo bajo el esquema tecnológico, sino bajo el esquema de comprender al prójimo, al ser humano que busca que todas las partes podamos sacar provecho a estos nuevos escenarios y lograr que todos verdaderamente avancemos juntos. Sea flexible, muy empático y con calidez. La manera de ver a nuestros clientes ya cambió. Demuestre el nivel de personalización que en realidad puede lograr.

  • ¿Trabajar con clientes nuevos?

Queda claro que luego de los cambios algunos clientes ya no estarán y pasa a ser relevante la búsqueda de nuevos, la prospección pasa a ser específica. Esta parte connota un nivel crítico en muchos negocios y prospectar no se trata sólo de buscar nuevos candidatos, sino de seguir entendiendo primero el mercado para ver de una manera más estratégica quienes realmente podrían ser los siguientes prospectos. Es aquí donde puede haber un punto de quiebre para algunos negocios. Si logramos buenos procesos de acercamiento a nuevos mercados/segmentos, tendremos base para lograr una prospección adecuada. No tengamos temor en realizarlo, ya que si no lo hacemos nosotros nuestra competencia sí lo hará.

  • ¿Debo de cambiar sólo en este momento?

Hablar de reinventarse ya está claro, pero hasta cuándo y en qué momento estaré seguro que puedo dejar de lado el proceso permanente de cambio y, de paso, enfocarme en mi modelo de negocio, es una consulta recurrente. Aunque el proceso de reinvención será ajustable y mejorable cada día, no tenemos buenas noticias en línea a ello, pero si no llegamos a integrar el cambio a nuestro nuevo modelo de negocio, podemos perder lo avanzado en poco tiempo. Creo que no es saludable que le comenten que el “pan se quemó en la puerta del horno”.

Tampoco podemos dejar de prepararnos en términos de herramientas para poder comunicarnos cada día mejor con nuestros clientes, especialmente en aquellas que nuestros mercados utilizan. Reinventar las maneras de llegar al mercado, cómo hacerlo, incluso todas las técnicas que utilizábamos eficientemente en el momento de vender deben de ser reajustadas y repensadas: el speech, las respuestas y manejos de objeciones, las formas de presentarnos, etc.

  • Sugerencias temporales

Queda evidenciado en nuestro accionar diario que los efectos de la pandemia, que dicho sea de paso, aún no termina, serán permanentes en la mayoría de casos. Tenemos que seguir acostumbrándonos. No dejen de mirar afuera y pensar que todo puede cambiar cada día, que ello quitará tiempo, es cierto, pero será necesario invertirlo. Mejorar procesos en una suerte de ensayo–error es necesario. Propongan internamente un plan de acción comercial que se pueda seguir siempre con un liderazgo y con muchos toques de resiliencia.

No tenemos la receta exacta para cada empresa, pero lo importante es tratar de mantener un nivel de gestión de expectativas comerciales vivas y de aprovechamiento de oportunidades potenciales para seguir nivelándonos.

“No busque clientes para sus productos, busque productos para sus clientes.” – Seth Godin

Referencias Bibliográficas:

INEI, (2019). Perú: Estructura Empresarial 2018. Recuperado de: https://n9.cl/dm6u

SUNAT (s/f.). Definición de la Micro y Pequeña Empresa. Recuperado de: https://n9.cl/sok6

Elaborado por:

Renato Gandolfi – Docente de la Facultad de Gestión y Alta Dirección


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